10 preguntas a hacer antes de hacer un gran negocio

4 minutos

1. ¿Cuál es el producto?

Esta es una pregunta con truco, ya que del producto se desprenden muchas otras preguntas como,

  • ¿De qué componentes está compuesto?
  • ¿El proceso de creación tiene economías de escala o de alcance? (Se abarata con la producción masiva? O, ¿favorece la variedad sobre el volumen? [Por ejemplo, los zapatos tenis])
  • ¿Es amigable al ambiente?
  • ¿El proceso de producción es amigable al ambiente? ¿Cómo se pueden mitigar sus efectos dañinos?

2. ¿Dónde está la diferenciación?

  • ¿El producto tiene una patente?
  • ¿Hay una marca?
  • ¿Existe una experiencia única?
  • ¿Cuál es la propuesta única de negocios?
  • ¿Cuál es la oferta irresistible?

Si compites en un mercado con alta competencia, es importante tener en cuenta que la oferta tiene mucho que ver con el nivel de éxito que logres.

Con oferta no me refiero a “dar descuentos”, sino a cómo empaquetas el valor agregado en un producto o paquete que sume tanto las características de la pregunta anterior, como los beneficios extras de esta pregunta.

3. ¿Quién es el líder?

La gran mayoría de problemas en un producto tienen una causa raíz de liderazgo pobre.

Si el líder del proyecto es de mente cerrada, y no está abierto a experimentar ofertas, precios o variaciones en el producto, canales de distribución, prácticas innovadoras de servicio o manufactura, escalamiento del negocio y demás aspectos que pueden limitar o liberar a su negocio, entonces puede ser indicio de un producto que “vuela con un ancla en el pie”.

El líder también se va a rodear de gente capaz. Si el líder es el más inteligente o conocedor de la sala, es casi seguro de que su equipo no es del tipo que “gana campeonatos”.

4. ¿Cuál es la economía del negocio?

Los negocios usualmente no tienen éxito en línea recta.

Existe un mito que dice “se necesita dinero para hacer dinero”, y normalmente hace referencia a la falacia del costo hundido. Y es que muchos negocios llegan a invertir dinero, para luego la situación cambie y el dinero invertido no se use.

Es como comprar un boleto de cine para una película que te llama la atención, pero luego tienes la oportunidad de un boleto a mitad de precio en ese mismo día y hora, para una película que te fascina.

Estas situaciones van complicando las decisiones de negocios, porque el instinto dice mejor desaprovechar otras oportunidades en pos de no desperdiciar este costo hundido. Algunas veces esto es una mala decisión.

Por otra parte, la economía del negocio debe tener sentido.

En principio, debe tener:

  • Un punto de equilibrio manejable que soporte temporadas bajas
  • Suficiente margen de ganancia que permita experimentar y reinvertir como sugiere la pregunta anterior
  • Economías de escala o de alcance
  • Eficiencia de costos a través de buenas relaciones con proveedores, compras por volumen y adquisiciones
  • Flujo de efectivo positivo
  • No demasiada deuda (especialmente si buscas tener salidas, como vender el negocio)

5. ¿Tiene predictibilidad?

En otras palabras, ¿hay cierta certeza de que mañana tendrás clientes?

Hoy en día los negocios buscan sumar programas de lealtad, membresías o suscripciones para generar un ingreso recurrente mensual o anual.

Si tu negocio no tiene una economía que facilite esto, considera aumentar sus ofrecimientos, o dar uso extra a sus activos para que lo haga. Por ejemplo, una de las “pequeñas empresas” que mejor resultados tuvo en la bolsa de valores durante la pandemia vio su negocio afectado de renta de vehículos, pero lo compensó invirtiendo en minería de Bitcoin. En principio no tiene nada que ver, pero este movimiento dio predictibilidad al negocio, incluso durante una crisis como lo fue COVID-19.

6. ¿Cuánto esfuerzo se requiere para vender?

Hay que considerar la cantidad de tiempo y dinero que se requiere para concretar una venta.

Para poder determinarlo habrá que hacer un sondeo del mercado y responder cosas como:

  • ¿Existen suficientes clientes potenciales ahí afuera para cumplir las expectativas más positivas de ventas el negocio? (Puedes indagar más de esto buscando del TAM, SAM y SOM.)
  • ¿Qué tan bombardeada está esa audiencia de ofertas similares a la tuya?
  • ¿Existe un verdadero problema fácil de identificar que esas personas estén buscando resolver?
  • ¿El precio requiere algún tipo de sacrificio por parte del cliente? Si es así, ¿cómo se puede alivianar?

Lo ideal es que exista una demanda latente en el entorno, pero no exista una oferta mejor que la tuya tomando como punto de referencia tu propuesta de negocio y tu habilidad como negocio de atraer prospectos y vender.

7. ¿Hay un mercado saturado?

  • ¿Existen marcas bien posicionadas y de fácil acceso que resuelven el mismo problema que tú?
  • ¿Existen barreras de entrada para ti u otros nuevos competidores que les dificulta conseguir a tus mismos clientes?
  • ¿Existe competencia desleal?
  • ¿Cuál es la forma favorita de compra para tu cliente para este tipo de cosas? ¿En línea? ¿En sitio? ¿Por teléfono? ¿Se puede innovar ahí?

Preguntas para hacer un emprendimiento de “otro nivel”

8. Si pudieras elegir 100 clientes a los que serias capaz de cobrarles después de prestar tu producto o servicio, ¿quienes serían?

Enfócate en identificar conseguir a tus clientes ideales.

9. ¿Cómo incentivas recomendaciones?

Las recomendaciones son una de las formas más potentes de publicidad para crecer que hay.

Los negocios ingenuos confían en que la gente lo hará por gusto, pero un negocio brillante tomará alguna iniciativa para materializar esta oportunidad.

10. ¿El esfuerzo e ventas que haces es el mejor tiempo invertido?

Si cada venta no produce un efecto de molino, probablemente requieras rediseñar tu proceso de ventas.

El efecto de molino produce estos fenómenos:

  1. Se facilita el proceso para conseguir una segunda y tercera venta.
  2. Se genera un momento notable que generaliza que el esfuerzo de ventas sea fácil.
  3. Se puede sistematizar parte o todo el priceso de marketing y ventas con resultados confiables y replicables.

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