10 Mitos de marketing y ventas que necesitas eliminar hoy mismo

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Pocas cosas son peores que una creencia equivocada que te limita. Conoce estos 10 mitos y destruye el que tengas para que puedas rebasar tus objetivos este año.

1. ¡Tienes que estar en redes sociales o no existes!

Esta frase es muy genérica y agrega poco valor para la mayoría de negocios. Sí, es importante estar presente, pero más importante es tener una buena oferta que convierta ventas y tráfico calificado que la ve.

El tráfico puede venir de varias fuentes. La más común es la publicidad de paga. Un analisis presentado en Moz analiza el tráfico orgánico contra el tráfico de pago y descubrió que el tráfico de pago convierte mejor.

trafico organico versus pago por clic - convierte mas clientes

Ahora no puedo generalizar y decir que así sea para todos. Las redes sociales son importantes para mejorar tu posicionamiento orgánico en Google. ¿Pero vale la pena invertir en una campaña masiva de redes sociales? Probablemente no.

Tener una página en Facebook no es la gran cosa. El propio Facebook limita el alcance orgánico por la tremenda competencia de contenido y usualmente los community managers tienen que buscar maneras “creativas” para mejorar en lo posible este alcance.

Incluso si tuvieras una gran base de fanes, solo una diminuta porción de ellos verá tu contenido. Solo piensa en la cantidad de páginas que tú mismo sigues y la cantidad de contenido que ves de cada una de ellas.

Para tener resultados es mejor desarrollar un embudo de ventas, crear un mensaje de ventas efectivo y conseguir tráfico de pago. Esta estrategia aplica para la mayoría de negocios que pueden cerrar una venta por Internet o teléfono.

Puedes reducir en gran medida la cantidad que pagas de tráfico si lo unes a una estrategia de promoción de contenido y creas una audiencia en base a tus visitas.

Al final del día lo que importa es tu retorno de inversión. Si el tiempo que inviertes en promover contenido o contratar un community manager resulta más rentable que invertir en publicidad, sigue ese camino.

2. Necesitas un sitio web (gratis o de bajo costo)

Existen innumerables plataformas para crear un sitio gratis o de bajo costo como Wix, o las plataformas de blogging Blogger y WordPress.com.

También en Craigslist o sitios publicitarios encuentras diseñadores que ofrecen sitios web a bajo costo.

¿Son este tipo de sitios web realmente efectivos?

Para empezar, tener uno es mejor que no tener nada. Sin embargo, eso no significa necesariamente que sea la mejor opción.

He visto decenas de emprendedores creativos tener éxito en Internet sin un sitio web y seguro tú también. Por ejemplo, los Youtubers como Werevertumorro y Yuya son dos ejemplos. ¿Realmente has visitado sus sitios web?

Es importante estar en la web, pero un sitio web es solo una forma más de promoción que de hecho, resulta inefectiva para la mayoría de empresas porque solo lo ven como un medio para presentar información segun reporta MagicDust en su lista de estadísticas:

“La mayoría de pequeños empresarios ven su sitio web solo como un medio para mostrar información (80%) y dar servicio al cliente (45%)”

En otras palabras, un sitio web para la mayoría de negocios es un panfleto electrónico.

La web presenta un sin fin de oportunidades. Puedes crear y optimizar todos tus esfuerzos alrededor de una página de Facebook (no recomendable) o de YouTube (recomendable). La gran mayoría de nuestros prospectos en nuestra tienda de moda venían de Instagram. Instagram siempre resultó más efectiva que Facebook para este proyecto.

La solución es conocer a tu mercado. La mayoría de tu mercado usa la web al menos para investigar sobre productos y servicios relacionados a tu categoría.

Esto crea una oportunidad de crear información útil que no solo sirva para informar a tu cliente ideal, sino para introducirlo en un embudo de ventas que te posicione de inmediato la mejor opción.

Eso es precísamente lo que hacemos en C+C. ¡Lo siento! Tenía que aprovechar la oportunidad.

3. “Hago una forma u otra de marketing, una estrategia no es necesaria”

La mayoría de gente quiere consejos rápidos y efectivos para resolver sus problemas. Eso es un hecho.

Pero en unas cosas aplica y en otras no tanto. Ayer se decía “necesitas tener una página en Internet” y ahora se dice “necesitas estar presente en redes sociales”.

Y así te vas registrando en una tras otra, probando varios métodos, leyendo artículos que de pronto dicen que ya estar en redes sociales no es tan efectivo como antes por lo reducido que es el alcance.

Te decían que llenaras tu sitio web con tu palabra clave para que te posicionaras mejor en Google, pero sus actualizaciones de Penguin Panda destrozaron en pedacitos todos los sitios que buscaban estos impulsos artificiales.

Miles de marketers de afiliación en todo el mundo pasaron de ser estrellas a ser estrellados de un día para otro por estas actualizaciones.

La solución. No puedes seguir estos caminos inciertos. De nuevo, necesitas una estrategia: un buen producto o servicio, un buen mensaje de ventas y un embudo que te lleve tráfico calificado a tu oferta. Un negocio que no vende algo, no es un negocio.

4. Los clientes eligen a sus proveedores en base a su experiencia en vez de sus calidad, precio y características del producto o servicio

Dios mío este mito es tan falso como las noticias de El Deforma.

Cuando yo mismo empecé a hacer sitios web de manera independiente poco después de salir de la universidad, fui víctima de este mito.

Pensaba que otros hacían mejores sitios web. Pensaba que la gente quería programadores de alto calibre para hacer sus sitios web dinámicos.

La realidad es lo que digo en mis conferencias y talleres, la gente no quiere tus productos ni servicios… la gente lo que quiere son soluciones. En otras palabras, el cliente quiere lo que tu producto o servicio hará por él.

De aquí se puede relacionar el hecho de que casi el 70% de clientes que abandonan un negocio no lo hacen porque el producto o servicio no sea efectivo, sino por la indiferencia del negocio hacia ellos.

Parte de la satisfacción de compra no está solo en el producto, sino en saber que la compañía que lo vende le importa el cliente. Eso es parte de la solución.

Así que los beneficios del producto o servicio resultan críticos. De ahí también la relación entre costo y beneficio para percibir la oferta como deseable y finalmente el servicio al cliente y las garantías.

5. Vender es un juego de números

cantidad o calidad

Este mito es muy común en todas las áreas de ventas.

Wix, el proveedor del que hablé antes, cuenta una historia interesante al respecto.

En la historia, Burger King de Noruega regaló dinero para comprar en McDonalds a cambio de que lo dejaras de seguir en su página de Facebook. La página bajó de 38 mil seguidores a 8 mil, dejándolos con una audiencia fiel.

Lo ideal es tener las dos: calidad y cantidad. Pero si buscas realmente ser un servicio único, es difícil que lo logres siendo alguien de gran escala.

Es mucho más fácil tener unos pocos clientes que te paguen muy bien en lugar de miles de clientes que te paguen muy poco.

Además, es mucho más fácil dar un servicio mucho mejor a esos pocos clientes que tener que contratar todo un equipo de servicio al clientes que seguido genera quejas y molestias.

Vender no es un juego de números, es un juego de calificación.

De hecho, una buena calificación hace hasta el 75% de una venta según reporta Grant Cardone, la empresa de ventas para empresas que gira en torno a la gran personalidad de Grant.

Es mucho mejor tener muchos prospectos calificados enfrente que una multitud de prospectos. Tus conversiones pueden aumentar dramáticamente solo al mejorar tu calificación de prospectos.

6. La psicología puede describir pero no predecir el éxito

Uno de mis mentores fue Sir Gary Halbert, el Sir se lo puso él mismo al considerarse el rey del marketing de respuesta directa.

Gary ha influído en miles de marketers de respuesta directa que venden en conjunto varios miles de millones de dólares en productos y servicios en una infinidad de industrias. Ellos usan principalmente mediante el correo directo, el “sistema de entrega” preferido de Gary para sus mensajes de ventas.

Gary decía en uno de sus boletines…

Si quieres tener éxito en marketing de respuesta directa, y hablo de un éxito verdadero que te llene la piscina de billetes, necesitas saber solo dos cosas. Primero, debes saber, REALMENTE saber sobre psicología humana y segundo, saber aritmética.

Marketing es psicología.

El marketer entiende la mente de su cliente de tal modo que puede influenciarlo para tomar una acción diseñada.

No se trata de manipulación vista desde un lado malo. Se trata de que un buen marketer influencia a un cliente sobre los beneficios de un producto o servicio. Beneficios presentes, no inventados ni exagerados. Beneficios que se extraen a través de analizar qué hace un producto por una persona.

De ahí que sea importante calificar prospectos. ¡Tienes que saber que el producto o servicio realmente le beneficiará!

7. Los vendedores nacen, no se hacen

Este es uno de mis mitos favoritos porque cuando yo decidí ser emprendedor, era el peor vendedor del mundo.

Jamás podré asegurar que soy el mejor porque tendría que saber lo que venden absolutamente todos los vendedores en dinero y así tener una base para comparar, pero sí puedo asegurar que fui el peor porque llegué a no
vender nada.

La realidad es que las ventas se aprenden como aprender un segundo idioma o a andar en bicicleta.

Del mismo modo, el marketing de respuesta directa se aprende así.

Lo que debes saber es que la estrella de un mensaje de ventas es el propio producto o servicio. Más importante aún es lo que ese producto o servicio hará por el cliente. 

No tu empresa. No tú (a menos que seas una personalidad).

Muchas empresas más que vender producto venden su trayectoria de “estar en el mercado por 50 años” cuando bien pueden estar perdiendo ventas ante uno que solo tiene un año pero que tiene un mejor mensaje de ventas porque sabe que si bien la experiencia puede ser importante, hay beneficios más efectivos de lo que el cliente realmente quiere.

Lo bueno o malo, según tu perspectiva, es que nunca se deja de aprender.

8. La habilidad más importante en las ventas es saber cerrar

siempre cierra ventas - convierte mas clientes

Este mito nos llega de la época de oro de Wall Street, los ochenta.

Los corredores de bolsa solían usar técnicas de ventas de “alta presión” para convencer a sus clientes de invertir en tal o cuál acción. ¡Tienes una oportunidad de oro en tus manos y solo unos minutos para decidir, no la dejes pasar!

Esta filosofía ha dado muy mala reputación a la profesión de las ventas en donde ya es común relacionar al vendedor como un manipulador que solo le interesa tu dinero.

Mal. Mal. Mal.

Antes ya hice mención de que la habilidad más importante está en la calificación de clientes. Ahora hablemos un poco más de eso.

Según dos investigaciones en Estados Unidos todo se reduce a tres temas:

  • Que el vendedor personalmente maneje la toda relación con el cliente. Es un aliado.
  • Entender el negocio, problema y deseo del cliente. Sabe preguntar y esuchar activamente.
  • Actuar como defensor del cliente cuando existan problemas. Es un aliado.

Muchas presentaciones de ventas van mal porque el cliente dice “tu no entiendes mi negocio”.

Es común que suceda con vendedores que hablan demasiado.

Entre mejor sepas abrir conversaciones y dejar que tu prospecto identifique su problema o deseo contigo, además de ser un aliado al buscar entender realmente su situación, serás mucho más efectivo como vendedor y asímismo, tus mensajes de ventas serán más efectivos.

9. Un vendedor al que le va bien en un mercado fallará en otro

Incluso algunos expertos de ventas han dicho que “un vendedor que es bueno para vender productos, no lo será al vender servicios”.

Basura.

Aquí nos referimos al punto anterior. ¡Calificación de prospectos!

Podríamos resumir lo que realmente necesitas a:

  • Conocer mejor que nadie tu propio producto y servicio y lo que hace por tu cliente a un nivel lógico y emocional
  • Abrir conversaciones para comprender qué busca el cliente
  • Solo hablar una vez que el prospecto ha dicho lo que tiene que decir
  • Ser afirmativo, nunca llevarle la contra ni interrumpirlo

Teniendo un proceso de ventas como este, ¿cómo es posible que pueda vender unos productos y otros de otro mercado no?

En resumen, un vendedor de alta presión que busca solo cerrar la transacción sí puede fallar en otro mercado. Pero un vendedor de baja presión que sabe escuchar mejor que hablar, tendrá éxito en donde sea.

10. El marketing y ventas son temas diferentes

Este mito depende de tu perspectiva del marketing.

Una empresa que usa marketing de marca e invierte en imagen naturalmente verá divididos sus departamentos de marketing y ventas. Más aún, éstos pelearán entre sí por muchas razones que se pueden resumir a comunicación.

HubSpot pone como una razón común ese ciclo no cerrado que hay entre ambos departamentos.

Una empresa que usa marketing de respuesta directa ni siquiera separa al marketing y ventas como dos departamentos. Están unidos.

De hecho, toda la organización está unida. A esto se le conoce como una empresa centrada en el cliente.

Cada persona dentro de la empresa puede tener un cliente dentro o fuera de la empresa. A alguien sirve. Todo forma parte de un proceso.

El marketing debe ayudar a calificar clientes para motivarlos, interesarlos, disponerlos a comprar contigo, lo que un vendedor hace efectivamente maximizando en lo posible el tamaño de la transacción.

Naturalmente el resto de departamentos deben trabajar en armonía para dar todas las facilidades que ayudan a las ventas. Por ejemplo, un servicio al cliente superior, logísticas que cumplen las promesas hechas y garantías basadas en un gran desempeño del equipo de trabajo.

¿En qué mitos has creído tú y cómo te han afectado?

Este solo es un pequeño grupo de los mitos que existen en relación al marketing y ventas.

¿Qué malas ideas te han comunicado o has creido en tu trayectoria?

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