7 Formas de Fijar Precios de Venta

Los precios, como el marketing, son un arte y una ciencia. No existe una fórmula específica para asignar precios, solo evidencia empírica e información de ventas para determinar cuál es el mejor precio que genera conversiones de prospectos a clientes.

De hecho, tratar de asignar precios basados en una fórmula puede ser un error, pero también a veces es aceptable. Debes hacer experimentos y conocer bien el valor de vida de tus clientes para encontrar la mejor relación entre volumen de ventas e ingresos totales para maximizar las ganancias.

Debido a que la asignación de precios tiene un fuerte componente psicológico es que un precio de $100, de $99 y otro de $97 puede generar una diferencia importante en ingresos. Existen diversos estudios que analizan estos casos y se resumen en lo que es la economía conductual.

Pero esos son tácticas para optimizar conversiones. En este artículo discutiremos las 7 estrategias más populares.

1. Costo añadido

Esta es la forma más formulaica y de libro de texto. Debes conocer el costo de producir y vender tu solución y añadirle un margen fijo de ganancia.

Resulta bueno hacer esto si quieres mostrar una transparencia absoluta en tu estrategia de fijación de precios en donde dices al cliente “la cotización es el costo de materiales y mano de obra más 20% de margen”.

Se suele usar más seguido en industrias con alto nivel de competitividad, regulación y donde es difícil diferenciarse.

2. Base de mercado

Esta es una regla de pulgar que se basa sencillamente en asignar un precio similar al que cargan los competidores.

Es útil si se desconoce el mercado o bien, la solución es similar que la de la competencia como pasa con psicólogos, quiroprácticos, diseñadores y un gran número de artistas.

Debes saber que la percepción de calidad va de la mano con el precio. Así que la estrategia de precios que utilice puede usar eso en tu contra, pues si en el mercado existe un grado de insatisfacción en general, y tu copias sus precios, esa percepción puede tocarte a ti también. El consejo que te doy es que conozcas lo mejor posible a tu mercado y asignes un precio hecho a la medida.

3. Premium basado en valor

Puede que existan muchos jugadores en el mercado, pero la regla 80/20 dice que existe un mercado más específico donde hay gente que está dispuesta a pagar más.

Esta estrategia va porque realices el producto más costoso pero que también ofrece mayor valor al consumidor. Dependiendo de tu mercado, es que este valor sea más tangible o de percepción. Así pasa con un refresco embotellado en cristal versus plástico o equipo de laboratorio hecho con material de la era espacial versus materiales típicos.

4. Producto gancho

Para asignar este tipo de precio, debes, de nuevo, conocer muy bien el valor de vida de tu cliente. Al menos debes saber que es muy posible que compre otros productos contigo o bien, obligarlo (como parte del contrato).

Así pasa con la industria de la telefonía móvil, en donde se venden planes de servicio costosos a cambio de un precio reducido en un equipo de lujo.

Así pasaba hace ya muchos años cuando se vendían discos en la televisión a $1 dólar con los éxitos del momento, comprometiendote a comprar más discos a precio normal en el futuro.

En esta estrategia, solo la compra del producto gancho generará una pérdida, por lo que es indispensable ya sea estadísticamente o contractualmente, que las compras futuras de este mismo cliente te lleven a ganar en el futuro.

Otros ejemplos lo aplican en el super, en donde prácticamente regalan un producto en la compra de otros o la industria de servicios como Netflix, que al tener asegurado un ingreso mensual, regalan el primer mes de servicio.

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5. Penetración de mercado

Esta es una estrategia más extrema que la del producto gancho, pues buscas entrar en un mercado competido y qué manera más fácil de hacerlo que al poner un precio ridículamente bajo.

Es importante que tu cliente esté informado que el precio está relacionado a la introducción de tu producto para que la eventual subida de precio no le llegue de sorpresa, especialmente si el mercado es sensible a los cambios de precios. Además, saberlo le informará que tu producto no es menor calidad que el resto, es solo una estrategia de precios.

6. Precios de paquete

Con cada vez más servicios por Internet es que este tipo de precios se han vuelto más populares.

La idea es sencilla de aplicar: separas tu producto o servicio en niveles de consumo y cobras un precio único por cada uno así cada cliente se adapta al precio que más le conviene.

Lo recomendable es no manejar más de tres paquetes por el principio de indecisión por exceso de opciones, que dice que entre más opciones hay, menos incentivado está una persona en tomar una decisión por que el temor de equivocarse es mayor.

Paquetes de precios

Paquetes de ioFactura

7. Segmento de mercado

Si tu solución puede servir a más de un mercado, creas precios específicos para cada mercado.

Lo importante a entender aquí es que estos mercados sean mutuamente exclusivos, porque en esencia unos pagarán más que otros por lo mismo, y si existen límites borrosos entre los mercados, habrá un rechazo a tu estrategia, y eso no es bueno.

Un ejemplo típico lo vemos con los servicios de telefonía que separan los planes para hogar y negocio. También en la industria de tecnología existen precios distintos tanto para estudiantes, hogar y empresas.

¿Qué estrategia te conviene más?

Un negocio debe luchar por ser diferente. Pero más importante que eso es luchar por ser único. La diferencia es que cuando luchas por ser diferente, lo haces comparándote a la competencia. Añades más características al producto e inviertes más en su diseño y empaque, pero puede que al cliente no pueda importarle menos que tengas esa otra característica si lo que quiere es la característica básica.

Cuando buscas ser único, es que buscas ser un anillo al dedo para tu cliente ideal indistintamente de tu competencia, pero tampoco ignorándola completamente.

Basar tu estrategia de precio en una mala estrategia de diferenciación puede terminar costándote más. Puede que elijas crear paquetes y usas la economía conductual para influir más en la compra de cierto paquete que otro, por ejemplo, al asignar un mismo precio a un paquete con 3 características que otro con 5. Pero lo importante sigue siendo servir al cliente de la forma más conveniente, y no solo entrar en una lucha de precios con tu competencia desvalorizando tus propias ventajas.

Tu turno

¿Cuál estrategia de precios consideras más conveniente para tu cliente? ¿Cuál has visto que es más o menos efectiva para ti? Comenta abajo.

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