10 razones de por qué falla tu publicidad

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La publicidad puede ser una máquina que genera dinero o un agujero negro que se come todo tu dinero. Evita lo segundo conociendo estos diez errores.

Esta es una traducción más desarrollada a una respuesta mía en inglés de Quora.

1. Usa el medio equivocado

Esta es la razón más fácil de evitar, pero sucede.

Publicitarte en un medio donde no interactúa tu audiencia es la fórmula del desastre.

Esto lo ves cuando recibes un consejo ciego como el “todos los negocios necesitan su sitio web” o “todos los negocios tienen que estar activos en redes sociales”.

Nada más lejos de la verdad. Ni los sitios web ni las redes sociales son efectivas para todos por igual. El capitalismo no es socialista como para asegurar el éxito en la misma medida a todos.

Asegúrate de que tu audiencia objetivo está activa en el medio que te promocionas u oriéntate con un conocedor del medio.

2. La publicidad no llama a su audiencia ideal

Esta tiene dos formas:

  1. La identificación de audiencia en tu plataforma publicitaria es errónea. Este error es fácil de corregir al hacer pruebas con tu audiencia y al revisar analíticas para encontrar a los perfiles de clientes más rentables.
  2. La propia publicidad no menciona a quién beneficia. Este es el clásico error de novato de hacer publicidad para todos cuando existe una audiencia que tiene más interés de comprar que otra.

3. Falta de credibilidad de la fuente

En México, cuando el PRI te promete que meterá a los corruptos a la cárcel, pocos se lo creen.

En Venezuela, cuando Nicolás Maduro promete acabar con la pobreza y violencia del país, pocos se lo creen.

Es importante tener la autoridad moral de hacer una promesa. Prácticamente todos los mensajes publicitarios son promesas que un buen negocio lleva a cabo.

Eso define a la calidad, pues tú defines una expectativa y la cumples. En todo momento tienes el control de qué tan poco o mucho prometes. Ser una empresa que promete y da resultados satisfactorios tiene todo para tener éxito.

4. La publicidad vende un producto m*erda

Existe una máxima publicitaria que dice “el marketing no rescata a una mala economía”.

Si las cuentas no cuadran, si el producto nadie lo quiere así lo ofrezca la misma reina de las redes sociales, o tienes que mentir para hacer desear tu producto, espera que la publicidad fracase, y espera problemas legales si cruzas la línea de la mentira a la omisión a la verdad.

La mejor forma de preparar una buena publicidad es teniendo un gran producto que logra su cometido y consigue clientes satisfechos. Toma todo ese escenario y empaquétalo en un video y tienes una buena publicidad. Puedes mejorarla, pero la base es que venda un buen producto que la gente quiera.

5. La oferta no es atractiva

“¿Quieres iniciar un negocio? ¡Sigue estos 67 pasos para iniciarlo exitosamente!”

Hay algo en hacer 67 pasos que no es atractivo…

Suena a muchos pasos, a mucho trabajo y a que no me comprometeré realmente a seguirlos.

¿Pero qué pasaría si lo cambiamos a…?

“¿Quieres un negocio? ¡Sigue los 67 pasos de un emprendedor que ha iniciado diez negocios multimillonarios, garantizado!”

Aún son muchos pasos, pero suena mejor.

Como ves, todo depende del cristal con que se mira, y muchos publicistas son muy básicos en ofrecer el “helado más genérico” en vez de un “sabor emocionante que si no pruebas hoy, podrías perderte de algo delicioso”.

Una buena oferta da en el clavo al deseo de quien la compra.

6. El momento de la oferta está mal

Imagínate que tienes un dolor de estómago y vas al doctor.

El doctor te recibe con una sonrisa confiada y simplemente mirándote te dice…

Señor, usted necesita una operación urgente.

¿Qué pasaría entonces?

Lo más probable, sales corriendo y mejor vas con otro doctor.

Muchos mensajes de ventas se dedican a vender un producto sin primero averiguar si existe algo que haga relevante el producto al cliente.

Cuando una publicidad suele ser “compra, compra, compra” y la audiencia no conoce muy bien lo que quiere, espera que tu publicidad fracase.

7. La redacción es débil

La redacción es a la publicidad es lo que es la banda de rock a un concierto. Puede ser increíble y llenar el lugar, o puede ser un fracaso que solo atrae a recolectores de basura con algo que tape a sus oídos.

Todo comienza con el título, que debe ser atractivo.

En un video, pues las primeras líneas que se ven en pantalla o se escuchan.

Pero hay otros factores:

  • Las razones de “por qué hacer X” no convencen.
  • Los beneficios no son claros.
  • La oferta no es clara.
  • Es difícil de leer o de mirar.
  • Es aburrida o poco interesante.

El último punto puede ser engañoso.

Un mal publicista puede pensar que una publicidad para vender pinturas para muros sería más interesante poniendo modelos atractivas, pero quien compra pinturas no piensa en ver modelos, quiere ver pinturas. Por lo tanto, una publicidad con énfasis en modelos es poco interesante.

8. Falta de llamada a la acción o tiene una genérica

Imagínate que tienes la mejor publicidad del mundo para tu producto, persona que la ve, persona que se interesa.

¿El problema?

Uno de dos:

  1. No hay un “siguiente paso”. No hay dónde ver el producto para comprarlo, no hay recomendación sobre donde encontrarlo. Solo se presenta el producto como si fuera una obra de arte.
  2. O es genérico, en vez de hablarte más del producto de la publicidad, te presento TODO mi catálogo. Oye si ya me interesaste en comprar una aspiradora y llego a la página donde veo todos los productos, tarjas, plantas y hasta máquinas para cortar el pasto, olvidaré qué me trajo allí y mejor me retiraré, después de hacer un leve intento de encontrar la aspiradora que me interesó.

9. Falta de consistencia entre la publicidad y el siguiente paso

En el caso de Internet, el siguiente paso suele ser “la página de aterrizaje”.

Tienes que ver a la publicidad como un proceso que asemeja una conversación.

La publicidad presenta una oportunidad, idealmente de forma atractiva. Si te interesas en la oportunidad, responderás de la forma que la publicidad te presente para saber más y hacer tu compra. Pero si en ese siguiente paso en vez de llevarte a saber más y hacer tu compra, te cambio el tema de conversación, pues voy a desperdiciar el interés que ya te causó mi mensaje.

El ejemplo de arriba de comprar la aspiradora es un ejemplo.

Otro ejemplo puede ser más burdo. En la publicidad te digo que te daré 10 consejos para hacer un plan de inversión con 10% de retorno con una alta certeza y cuando das clic, aterrizas en una página que te vende un libro de finanzas. Tu esperabas 10 consejos, pero en su lugar te presento un libro. Hay poca consistencia. Mejora el mensaje o la oferta misma (y la oferta incluye al producto).

10. Fatiga publicitaria

Sucede cuando tu audiencia ya identifica tu publicidad y elige ignorarla (reconozco que me sucede a menudo con la publicidad de Apple).

Sobre todo en Internet, y cuando tu publicidad se muestra varias veces a una misma persona, debes definir cuántas veces la verá antes de quedar ciego a ella. Para algunos son 3 veces, para otros 10, para otros incluso 30. ¿Cómo saber a ciencia cierta? Pues viendo tus analíticas, el promedio de vistas por persona antes de comprar te dará un buen indicio.

Es entonces cuando debes cambiar la imagen u otra cosa, para hacerlo volver a mirar.

También el formato de publicidad afecta. Una publicidad que se ve como una publicidad, tenderá a ser ignorada.

La publicidad en este sentido no se trata de seguir reglas establecidas de “buenas prácticas”, sino de ser leída. Si ser controvertido, directo y dar una enorme garantía genera las ventas que necesitas para comprarte un Ferrari, pues está jugando bien el juego.

Con esto te quiero decir que la publicidad no se trata de que te guste, como una obra de arte, sino de que funcione para su cometido, vender.

¿Quieres más ventaja?

Enséñame tu publicidad y te diré UNA cosa a mejorar para que más gente responda al instante al interactuar con ella, sin costo. Mándame un correo o un mensaje por Messenger. En eso quedamos, aprovecha porque en cualquier momento lo puedo dejar de hacer (porque me llegan demasiados y ya no puedo administrarme bien).

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