Día 9

Creando la oferta ideal

Una buena oferta agrega valor al producto de varias formas, desde mostrando las ventajas de las características del producto hasta elementos que hacen más atractiva a la oferta a través de comprometer al cliente intelectual y emocionalmente con el resultado que el producto promete y la oferta le permite acceder.

Aquí está el audio:

Tu asignatura:

Crear una oferta atractiva.

Requisitos:

Tu libreta.

Cómo hacerlo:

La mejor forma de vender un producto es demostrando que satisface las expectativas que le has creado a partir de tu propuesta de negocios.

Es decir, demostraciones de producto.

Demostrar un producto tiene "3 dimensiones", por así decirlo, y se deben presentar en este orden:

  1. Tienes que mostrar que el producto da resultados. Entre más puedas probar que el producto satisface las promesas que haces, más confianza generarás. De no poderlo hacer visualmente, entonces cuenta una historia que muestre esta transformación de antes y después. Más de esto pronto*.
  2. Tienes que mostrar que el producto también cumple en lo funcional, no crea nuevos problemas y usarlo hace al cliente "un poco más feliz" al satisfacer su deseo: estátus, derechos de presumir, eliminar miedos, gula, lujuria, ser visto como más inteligente, respetado, etcétera (piensa en algún pecado capital).
  3. Es seguro socialmente hablando, no hay riesgo. Nadie quiere comprar un producto que nadie más compra. Muestra el producto en un entorno social, testimoniales, entrevistas, casos de estudio, estudios científicos o cualquier otro factor que denote que el producto ha sido probado y acreditado por encuestas de satisfacción, buenas reseñas y buenas calificaciones sociales.

Para mostrar que el producto da resultados* existen muchas perspectivas.

I. Una forma común es mostrando un problema, agitándolo y resolviéndolo. Muestra un problema que el cliente tiene y no quiere tener, agita ese problema mostrando qué otros problemas causa, la infelicidad que genera y las limitaciones que impone y finalmente demuestra cómo el producto resuelve todo eso y suma felicidad y que no hay riesgo.

Ojo, debes evitar mostrar tu producto como LA solución, sino como UNA solución conveniente de acuerdo a este contexto que has creado. Violar esta regla arruina la seducción de ser una influencia porque parecerás vendedor ambulante.

II. Una versión más sutil (efectiva entre mujeres) es mostrar un desafío, una situación incómoda o inconveniente, igualmente agitarlo y finalmente sugiriendo una solución, dejando que la conclusión, comprar, sea evidente en sí misma. Simplemente di dónde comprar después de sugerir tu producto como la solución.

Hay otras formas, de hecho hay muchas. AIDA por ejemplo, seguro la conoces: atención, interés, deseo y acción.

III. AIDA. Aquí no se presenta la cosa como un problema específico a resolver, sino que mostramos posibilidades a partir de las aspiraciones, deseos y ambición de la gente (de nuevo, los siete pecados capirtales).

  • Generas atención mostrando un gancho de qué es lo que tu cliente puede lograr con tu producto, con un gran título y posiblemente imágenes ilustrativas.
  • Fomentamos interés mostrando empatía con el cliente a partir de una situación familiar, y ofreciendo una solución en lo físico y en lo funcional.
  • Dirigimos el deseo de la solución al presentar el producto como una solución a partir de su beneficio principal y las pruebas o evidencias necesarias para reducir el riesgo percibido y por ende las objeciones tipo, "¿y si el producto no me funciona?" o "¿por qué confiar en ti?" (muestra tu autoridad)
  • Fomentamos la acción en base a incentivos, cierres y llamadas a la acción.

Te acabo de dar 3 fórmulas, por así decirlo, para por fin crear una oferta atractiva. Elige una o las tres, y aterriza ahí tu prueba de sentido común para organizar tu oferta.

Ojo, entre más desconozca tu cliente el problema y solución (recordando la consciencia de tus clientes), es normal que tu mensaje tenga que ser más largo. Entre más consciencia tiene un cliente de ti y lo que ofreces, pues puedes darte el lujo de ser más conciso.

Sin embargo, para habarle a tus conscientes, informados y desconocedores a la vez, crea un mensaje y resalta lo que interesa a cada uno.

Por ejemplo, un conocedor puede conformarse con ver tu propuesta de negocios y el cómo comprar. Un informado querrá ver la lista de características, beneficios y emociones para considerar tu producto. Un desconocedor requerirá más que eso, puede ser una historia de transformación, o ver que otros cómo él y que él sigue y admira, usan y aprueban el producto.

Desde hoy hasta el día 15, lo que veamos te ayudará a crear y refinar tu oferta que podrás utilizar en persona, en tu sitio web, por teléfono, con tu publicidad en Facebook, añadiendo a tus webinarios si eso es lo tuyo.

Notas finales

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