Perfil del cliente

Desarrolla uno o varios perfiles de cliente.

Requisitos:

Tu hoja o libreta.

Cómo hacerlo:

Ahora ya debes tener una idea general de quiénes son tus clientes.

• Con la investigación en Google Trends y de noticias descubriste regiones donde hay más interés, además de algunos temas del momento.
• Con la consciencia viste que solo una minoría de una audiencia está dispuesta a comprar, el resto necesita contenidos, incentivos o nuevos ángulos para que compren cuando estén listos.
• También vimos con el nicho azul cómo funciona el negocio a partir de una categoría de negocios en un mercado estable, o auge.

Ahora debemos aterrizar todo esto en uno o varios perfiles de clientes.

Primero, es importante que tengas información general de quiénes son, la demografía: dónde viven, sin son casados, a qué se dedican, rangos de edades, sexo si amerita, nivel de gastos, qué coche manejan, por dónde transitan, qué hobbies tienen.

Esta información demográfica te ayudará bastante para crear publicidad en línea y crear audiencias iniciales.

Puedes obtener varios detalles de tu audiencia en:

• Software de analíticas, como Google Analytics, instalado en tu sitio web.
• Facebook Insights si tienes una página activa en esta red social.
• Del media kit de las revistas más relevantes para tu categoría o nicho (en una simple búsqueda puedes encontrarlos).
• Investigación directa, sondeando perfiles sociales, clientes, personas y negocios en la calle.

Esta parte básica simplemente te guiará en segmentar a una audiencia en base a sus cualidades más generales, con el fin de que no desperdicies esfuerzos en vender a quién en principio no hace a un buen cliente, como alguien a quien tu tienda le queda muy lejos, o presentar productos de embarazo a hombres solteros. Sin embargo, lo que hay que rescatar es el asegurarnos de que al menos buscamos personas con dinero.

Una vez resuelto este análisis básico, pasemos a lo que realmente hace a una audiencia.

Son cuatro cosas:

1. Motivación
2. Disposición
3. Interés
4. Selección

Estos cuatro elementos nos permiten realmente calificar clientes, y a través de tus mensajes e imágenes es que debes reflejar que el personaje que has creado para que represente la situación de tu audiencia, de verdad le cautive y lo atraiga a querer saber más y finalmente, a comprar.

De cada elemento, determina las cualidades que uno o varios perfiles de clientes ideales deben tener. Idealmente esto viene en buena parte de una investigación de mercado previa, conociendo sus frustraciones, problemas y deseos, y no solo de tu imaginación.

1. Motivación

La motivación nos habla de movimientos previos. ¿Qué han hecho tus clientes ideales antes para buscar resolver sus frustraciones, problemas y cómo es que no han logrado obtener sus deseos?

Quizás han comprado libros, visto montones de videos en YouTube, atendido seminarios, comprado productos, se han asesorado y nada de esto les ha funcionado o no les ha acercado tanto como quisieran a la solución final. Lo importante es que debe haber un movimiento, un acto identificable que sirva de gancho para reflejar a través de tu personaje que sabes de dónde vienen y dónde quieren llegar en el corto plazo.

2. Disposición

Nos habla de qué les gusta y qué les disgusta. Piensa en ratones que les gusta el queso y les disgusta el gato gruñón. ¿Qué tipo de soluciones les atrae más? ¿A qué imágenes responden mejor? ¿Qué expertos, libros, ideas, estilo de vida, filosofía política o filosofía de vida resuena mejor para ellos y les resulta creíble?

Hay que evitar caer en su lado negativo, aquél plagado de prejuicios (que piensen "eso es imposible" o "eso no es para mi"), de incredulidad ("¿ganar un millón en dos meses? a ver quién te cree") y de pereza ("suena bien, pero parece mucho trabajo..." o "no tengo tiempo para esto").

3. Interés

El interés es simple, debes saber qué quieren lograr y cómo quieren lograrlo, teniendo en cuenta su propia visión.

Por ejemplo, una persona que se ve a sí misma como un empleado estrella que desea crecer más rápido en la empresa, que sus jefes lo noten y quieren hacerlo de tal modo de que los de arriba lo valoren, le asciendan o cunado menos le paguen mejor.

Los grupos y las conductas rastreables para la publicidad en Facebook son un gran indicio de interés. No es lo mismo alguien que lee Forbes a alguien que lee Entrepreneur. La visión propia no tiene que ser algo sofisticado, pero sí debe ser lo suficiente para que sepas que es, digamos, alguien interesado en vivir en una zona más segura, una ama de casa devota al hogar, interesado en hacer excursiones culturales, etcétera.

4. Selección

Buena parte del marketing viene de saber calificar personas y a la vez, descalificarlas. Saber a quién sí quieres de cliente y a quién no, no por elitista, sino porque no te será rentable, no podrás realmente ayudarle, o porque rompe con tu visión y posiblemente ahuyente a otros clientes.

Así pasó con la joyería Tiffany que tuvo un producto popular entre adolescentes, confundiendo a sus clientes habituales, personas maduras de más alto poder adquisitivo, por lo que resolvió su problema subiendo el precio de este producto popular.

La selección viene de que una vez sabes a quién le vendes, los puedes segmentar de acuerdo al resultado que les prometes a partir de la prueba de sentido común. Es decir, una vez que yo sé que tú puedes ser un buen cliente, utilizo el qué, cómo, cuándo, dónde y por qué para convencerte de venir y comprar.

Veamos un ejemplo con la prueba de sentido común

• ¿Quién?

  • He identificado a un grupo de diseñadores web jóvenes, versados en el uso de redes sociales y sabedores del arte de los memes, que quieren ser freelancers bien pagados, han leído libros y visto videos sobre cómo tener una agencia de servicios. Están frustrados porque las ventas no son su punto fuerte y hay mucha competencia entre diseñadores web, muchos incluso casi regalando sus servicios.

• ¿Qué?
  • Quiero introducirlos a mi reto de 30 días para ayudarles a plantear su negocio y promoverlo para así conseguir clientes como profesionales. Después presentaré mis servicios de "optimizador", ayudándoles a redondear esquinas y mejorar sus formas para que tengan el doble de impacto con el mismo esfuerzo. Esto les ayudará a resolver su incredulidad porque podrán ver cómo trabajo yo y podrán seguir estos pasos fácilmente para conseguir a sus primeros clientes. No les estoy prometiendo, al menos ahora, tener la agencia de diseño web más grande del país, ¿verdad?
• ¿Cómo?
  • Los registraré en mi lista y los invitaré al grupo de Facebook para poderlos identificar y dar seguimiento. Posiblemente pudiera crear un segmento en mi lista especial para ellos a partir de una página de aterrizaje específica para diseñadores web que quieren abrir una agencia. También el reto de 30 días separa este desafío complejo en 30 pasos simples y guiados que solo deben de seguir, si son capaces de hacer eso, son capaces de tener un negocio propio. Ellos se motivarán más guiados por su propia ambición y en cierto sentido podrán trabajar menos porque tendrán que desperdiciar menos tiempo y dinero en descubrir las cosas por sí solos.
• ¿Cuándo?
  • Ellos ya están activos en grupos de Facebook y se identifican a sí mismos como freelancers. Si hago una convocatoria abierta (una publicidad pues) a gente de 18 a 64 años, diseñador web, en la Ciudad de México, con la promesa de ayudarles a crear una agencia de 30 días con clientes de los que sí pagan, completamente gratis (mi oferta irresistible) pues puedo irlos sumando activamente, e ir dando seguimiento por correo electrónico. 
    Alternativamente podría hacerlo al estilo lanzamiento de producto, o limitar la disponibilidad (eso lo veremos más adelante) para hacer que se registren cuanto antes.
• ¿Dónde?
  • A través de mi sitio web, empresaencrecimiento.com se presenta el reto. Luego adquiero a los diseñadores web haciendo publicidad en Facebook y participando en grupos. Posiblemente pueda hacer contenidos amigables para Google (artículos) y redes sociales (videos o infografías) para tener más formas de atracción.

Puedo repetir este ejercicio con otros perfiles como psicoanalístas, contadores, conferencistas, etcétera.

Si lo ves, prácticamente ya tengo toda una presentación de ventas hecha. ¿Será que realmente necesitemos otros 22 días del reto?

En meros ocho días, apenas una semana, has pasado de no saber qué hacer con tu vida, a tener claridad absoluta y cristalina de qué  hacer respecto a tu negocio. Tienes una idea clara con una visión y misión, una audiencia definida, un producto o servicio diseñado a resolver sus problemas, frustraciones y deseos, y ya sabes hacer una oferta en base a tu propuesta de negocios.

Ese es mi regalo para ti, pero aún quedan 22 días y podemos hacer mucho más.

Notas finales

Si no te has suscrito al reto, hazlo ya, es gratis.

Únete al grupo de apoyo en Facebook.

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