Día 7

Proposiciones

Crea una proposición de ventas que sirva para presentar a tu negocio y aterrizar las primeras ventas más allá de tus amigos y familiares. Una buena proposición cautivará a desconocidos a querer saber más de ti y eventualmente a comprar contigo.

Aquí el audio:

Tu asignatura:

Crear tu primera proposición de negocios.

Requisitos:

Tu hoja o libreta.

Cómo hacerlo:

Ahora tienes todos los ingredientes para crear una propuesta irresistible que te pondrá en el mapa de los negocios.

Mucha gente se pregunta cómo tener un primer cliente, y la respuesta común es, pues alguien referido de amigos y familiares. Suena sensato. Pero para mi, la primera venta es aquella que haces a alguien que no conoces o que no viene de alguien que conozcas.

Es cuando cautivas a perfectos desconocidos a comprar contigo y más aún, a crear una relación contigo, cuando tu proceso de marketing se pone realmente a prueba. Es la prueba de fuego.

Decía un mentor, Dan Kennedy, que uno no debe pensar en productos o servicios, sino en proposiciones.

¿Qué es una proposición?

La definición sencilla, de diccionario, lo dice todo. Es un plan que debe ser aceptado., una propuesta.

Antes de entrar en detalle sobre qué es una proposición, piensa en ese momento en que dices, "hagamos esto, prueba el producto servicio, y si no te gusta solo dime qué le falta y te devuelvo tu dinero, sin compromiso, ¿qué te parece? ¿te parece un trato justo?"

Esa sensación de que has negociado algo y el otro ha aceptado es lo que una proposición debe hacer para tu negocio.

No solo hace mucho más fácil aceptar comprar contigo, sino que humaniza a tu negocio, algo que puedes aprovechar luego para hacer una marca.

Las cinco proposiciones

Dan Kennedy, mi mentor, enumera cinco proposiciones generales:

  1. Propuesta única de ventas.
  2. Propuesta única de valor.
  3. Propuesta única de experiencia.
  4. Propuesta única de seguridad.
  5. Oferta irresistible.

De las cinco proposiciones, enamórate de una para tu negocio y aplícala para tu producto o servicio.

Desenpolva las características y beneficios, porque alguno va a brillar y podrá recibir la luz de los reflectores que dan las proposiciones.

Propuesta única de ventas

Responde a una icónica pregunta:

¿Por qué yo, el cliente, debo elegir hacer negocios contigo sobre tu competencia?

Antes de responderla para ti, primero visualiza esta pregunta en un contexto que conozcas bien.

Por ejemplo, si sabes de coches, imagina que quieres vender un Ford Mustang y el cliente pregunta...

¿Por qué yo, el cliente, debo elegir comprar este Ford Mustang y no un Dodge Camaro?

Si no sabes de coches, reemplaza estos dos productos por otros que conozcas bien.

¿Por qué yo, el cliente, debo elegir usar Microsoft Windows y no Apple MacOS o algún "sabor" de Linux?

¿Por qué yo, el cliente, debo elegir usar [tu producto o servicio] y no [el producto o servicio de tu competencia]?

Propuesta única de valor

Esta propuesta trata de justificar el valor sobre el precio.

Entre más puedas demostrar valor por encima del precio, más irrelevante irás haciendo el precio.

Por ejemplo, en marketing por Internet es común que a un producto digital, como un curso o un libro, venga acompañado de algún extra, una bonificación, quizás un segundo libro gratis, o un reporte gratis, o la versión en audiolibro, productos que tienen valor en sí mismos pero que aquí ya vienen incluidos en la propusta única de valor al mismo precio.

Si el producto tiene "mecanismos únicos" diferenciadores , estos forman un argumento sólido por sí mismos para justificar valor sobre precio. Piensa en el coche Rolls-Royce que es famoso por no emitir ningún ruído de motor ni a 22 ni a 220kmh y además aislarte del ruído externo, que toda la ingeniería implícita en lograr este nivel de comodidad, los materiales, procesos, tecnología desarrollada.

De hecho Henry Rolls, dijo una frase que queda como anillo al dedo para la propuesta única de valor: "la calidad se mantiene cuando se olvida el precio."

Alternativamente a demostrar valor por encima del precio, puedes reducir el precio a lo ridículo.

Muchos expertos, hoy en día, te regalan un libro con la única condición de que pagues el envío. O bien, descomponen el precio, como de un coche, en mensualidades fáciles de manejar. A esto último se le conoce como comparar manzanas con naranjas, por ejemplo, al decir "te cuesta lo mismo que un café diario de Starbucks".

Propuesta única de experiencia

Estas propuestas ya trascienden el producto o servicio para venderte un pedazo de vida a través de una experiencia guiada y total.

Tú como negocio, te encargas de absolutamente todo para asegurar que una experiencia es perfecta a como la hayas definido.

Por ejemplo, si te digo algo tan simple como, "realizo trámites de gobierno sin que tú tengas que mover un dedo", te estoy ofreciendo una experiencia. Solo pagas, facilitas algún papeleo necesario para el trámite, y te dedicas a lo tuyo. El que pierde un par de horas en filas, mostrando papeles y en demoras del sistema soy yo, no tú. Es más, puedo incluso dejar a alguien contigo preparándote margaritas mientras esperas cómodamente en tu casa u oficina el resultado del trámite.

Algo más complejo como ir a un parque como Disneylandia tiene varias reglas para asegurar que la experiencia es consistente, por ejemplo, no ver basura tirada, no ver más de una princesa a la vez, no ver personajes repetidos, la música de fondo que se utiliza, la arquitectura y decoración no sobrepone o se mezcla con una arquitectura o decoración diferente (por ejemplo, si estás en la zona del castillo y de princesas, no se mira la zona del viejo oeste o la futurista), etcétera.

Experiencias se pueden dar para un gran número de negocios: cine, excursiones, seminarios, eventos artísticos, hotelería, compra e instalación de tecnología o infraestructura, restaurantes y por supuesto, la transformación personal (ejecutiva, espiritual, musical, etcétera), y muchos más.

Propuesta única de seguridad

Cuando el que las cosas salgan mal es una preocupación importante, una propuesta única de seguridad puede salvarte.

Imagina que compras una caja de seguridad, y no estás seguro de si es del todo segura. Luego te enteras que la empresa que la fabrica tiene una recompensa abierta de $1 millón de dólares a quien pueda violar su sistema, y nadie ha lo ha cobrado.

Las garantías son herramientas muy potentes para dar tranquilidad a tu cliente o bien, demostrando (como en el ejemplo de la caja fuerte) que el producto es seguro, quizás también viendo el producto en acción, o bien revirtiendo el riesgo asociado a comprar, al menos la primera vez. Por ejemplo, una prueba gratis y sin compromiso de 30 días del producto, como el no dejar registrada tu tarjeta de crédito en el sistema.

Más aún, ofrecer garantías extremas, que vayan más lejos a lo que ofrecen las garantías tradicionales, puede ayudarte a generar más ventas que los demás. Si el resto da 90 días de garantía, ofrece 180 días o un año puede ser un factor decisivo. Es por esto que muchos negocios que han perfeccionado sus productos y servicios llegan a dar incluso una garantía de por vida.

Otras garantías efectivas son el repetir el trabajo, contratar tú mismo a tu competencia si el producto o servicio es insatisfactorio, u ofrecer el doble de retorno en caso de demostrar que el producto o servicio no funcionó.

Oferta irresistible

La oferta irresistible se basa pues, en la oferta, y una forma común de hacerla irresistible es a partir de algo que muchos marketers llaman stacking.

El stacking es básicamente ofrecer tu producto o servicio y añadir varios productos extras que hagan más irresistible la compra, valga la redundancia.

Dos claves para hacer el stacking funcionar es que des productos que tengan valor en sí mismos (evitar productos basura) y también ofrecer cosas que no venderías directamente.

Por ejemplo, si te ayudo a revisar que la redacción de tu publicidad, sitios web y otros medios sean leídos, puedo añadir una asesoría de redacción, algo que yo no ofrecería por sí sola, para ayudarte a ser un comunicador irresistible.

Bancos han usado el poder de la oferta irresistible al llegar a regalar juegos de sartenes o vasos para quienes abren cuentas de nómina.

En el caso de que tus prodcutos o servicios sean digitales, vale mucho la pena apilar un producto físico, por pequeño y simbólico que sea, porque una buena experiencia se enriquece más cuando se combina lo digital y lo físico. Además de que hacerlo trae un beneficio extra, plan con maña, tienes la dirección para enviar una carta a la par y ofrecer algo atractivo para la segunda compra. Esa es la creatividad que necesitas como emprendedor, el encontrar formas de hacer más negocios.

Utiliza elementos de las otras cuatro proposiciones específicamente para tu oferta para enriquecerla también. Por ejemplo, mostrando un gran valor por el precio en base a tu stack.

Un elemento extra que tiene una oferta irresistible queda pendiente, y es algo que aplica para todas las ofertas, indistintamente del tipo de proposición que utilices, se llama RIEE que veremos más adelante. Por ahora solo te diré que se basa en la urgencia. La premisa es muy simple: da una razón creíble para comprar hoy y para no postergar la compra y en lo general, evita pensar en descuentos al hacerlo.

Tu turno

Ahora conoces los cinco tipos de proposiciones, y sin duda alguna de ellos resalta para tu situación.

Atrévete a hacer una gran promesa que estés dispuesto a cumplir.

Evita hacer promesas genéricas, aborregadas a las que hacen tus competidores, y muestra que tú vienes no a "vender", sino a ganarte un mercado entero.

Revisa tu proposición varias veces, si puedes con algún amigo, familiar, o en el grupo de Facebook, para llegar a la versión más simple en redacción para decirlo.

Prueba también varias alrededor de las cinco proposiciones, solo como ejercicio, para ejercitar tu creatividad.

Notas finales

Si no te has suscrito al reto, hazlo ya, es gratis.

Únete al grupo de apoyo en Facebook.

Vuelve a la página principal del reto.