Día 6

Características, beneficios y emociones

Las características, beneficios y emociones son la carne de tu mensaje de ventas.

Alguna de ellas despertará el deseo de tus clientes y le provocará comprar.

Audio:

Tu asignatura:

Diseccionar el valor de tu producto o servicio a través de las características, beneficios y emociones.

Requisitos:

Tu hoja o libreta.

Cómo hacerlo:

Primero tengamos claro qué son y para qué sirven las características, beneficios y emociones.

Un gran publicista llamado Eugene Schwartz vino con la explicación perfecta de características y beneficios hace ya algunas décadas.

Él argumentaba que un producto es en realidad dos productos: uno físico y uno funcional.

El producto físico nos habla de las características, que son materiales, componentes, mecanismos, procesos, lugares y personas que elaboran el producto.

Ojo, el producto físico justifica el precio.

Es decir, materiales, componentes, mecanismos, procesos, lugares y personas más sofisticados explican fácilmente un precio más alto.

El producto funcional nos habla de los beneficios de que el producto físico cuente con cada característica, componente, mecanismo, proceso, lugar y personas que tiene, sirve mejor al cliente.

Es decir, el producto funcional es lo que mueve a una persona a comprar.

Así que primero haz una lista exhaustiva de las características con las que tu producto o servicio cuenta y de cada una, luego pregunta, "y esto beneficia al cliente porque..." y obten una respuesta, con palabras simples de escuela primaria, de qué ventaja obtiene el cliente de cada característica.

Naturalmente alguna o algunas características destacarán más que otras, así que asegúrate de ponerlas en lo alto de tu lista, alguna puede incluso convertirse en tu bandera, tu proposición, algo que veremos más a detalle en el reto de mañana.

Las emociones o el efecto sorpresa

Que también se conoce como "efecto WOW".

El efecto sorpresa nos habla de beneficios inesperados que tu producto o servicio ofrece.

La forma más simple de explicarlo trata de los beneficios de los beneficios.

Por ejemplo, si un coche aisla completamente el ruído externo y del motor, el beneficio simple es un viaje más cómodo, donde puedes incluso disfrutar más la música ya que no intercede ningún otro ruído. Pero hay un beneficio del beneficio de tener un viaje asi de cómodo, como poder hacer negocios o trabajar en el coche sin problemas, especialmente si utilizas mucho el teléfono. Un coche con este nivel de lujo ya no trata solo de dar un viaje cómodo, sino que crea nueva utilidad al producto, abre posibilidades.

El dinero que te ahorras al usar un servicio de gestión de compras empresariales, puedes usarlo para reinvertir en el negocio, y reinvertir en el negocio te permite a su vez enfocarte en las actividades clave y perder menos tiempo y dinero en tener y mantener recursos secundarios..

Tienes que crear estos puentes donde traduces los beneficios y los beneficios de los beneficios en imágenes gráficas o con palabras, que ayuden a las personas a entender mejor el valor del producto o servicio.

Ahora encuentra beneficios de los beneficios, sé creativo. Si tu audiencia es padre de familia, encuentra qué efectos los beneficios pueden ayudar a tu cliente a ser mejor padre, quizás pudiendo pasar más tiempo en familia. Si tu nicho es apasionada de los coches o de viajar y vendes servicios de contabilidad, muestra una forma en que algún beneficio pueda servir a alimentar esos hobbies.

También muestra qué miedos van a perder, qué frustraciones dejarán de existir, que problemas serán completamente eliminados de sus vidas, qué ambiciones podrán perseguir, qué premios se pueden dar a sí mismos, qué estátus tendrán sobre los demás y qué nuevas posibilidades se abren para ellos, en qué nuevas actividades podrán usar su tiempo ahorrado, si es que se ahorra.

Notas finales

Ve 101 ejemplos en múltiples industrias de características, beneficios y efectos WOW.

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