Día 6: El modelo de negocios (Parte 2)

Hoy terminamos de ver los puntos que conforman un plan de negocios.

La mayoría de estos puntos serán retomados en días próximos porque es imposible resumirlos efectivamente en un párrafo y son importantes de comprender cabalmente para que tu modelo de negocios funcione y tu empresa despegue.

1. Modelo de ingresos. La estrategia de precios y de monetización que piensas usar. Define cómo planeas definir precios, dar descuentos y determinar los tiempos de cobrar. Igual considera si vas a dar créditos a tus clientes (común en cierto tipo de negocios). Es peligroso empezar con eso porque no sabes si te van a pagar, así que si lo haces considera cobrar al menos un 80% parte antes de entregar todo.
   Hablaremos más de precios en el día 8, pero aterriza al menos una idea de cómo piensas cobrar algo justo por lo que ofreces.
2. Distribución y logística. Tienes que saber cómo vas a almacenar, enviar y entregar tus productos a tus clientes. Naturalmente es más relevante para un negocio físico.
3. Propiedad intelectual. Explica cualquier propiedad intelectual que poseas, como patentes, marcas registradas o derechos de autor, sobre el que tu negocio dependa.
4. Estrategia de ventas y marketing. Define cómo adoptarás marketing y ventas, incluyendo publicidad, promociones, canales de distribución y tácticas de ventas.
   De esto hablaremos también más adelante,
5. Métricas e indicadores clave de desempeño. Para las actividades clave que definiste en el punto 7, ¿qué métrica te ayudará a saber en cada una si estás consiguiendo resultados que te acercan a tus metas?
   También hablaremos de esto más a fondo más adelante 🙂.

6. Ventaja competitiva. Para que tu negocio tenga un lugar en el mercado, debes determinar cuál es tu ventaja, idealmente difícil de imitar, que asentará a tu empresa desde que logres tus primeras ventas hasta que sea lo suficientemente estable para que un futuro empleado considere hacer una carrera en ella.

   A continuación enumero algunas que engloban a muchas potenciales. El consejo aquí es ser adecuado en todas, pero destacar en una o más.

   1. Precios. Si puedes conseguir ventajas estables de precios, como lo hace Costco o las tiendas BBB en México donde hacen sus propios productos genéricos, que reemplazan a otros más costosos de marca. Esta es solo una idea, igual tener mejores proveedores, ventajas por volumen, exclusividad de marcas u otros factores te ayuden a ofrecer precios más convenientes.
   2. Servicio al cliente. Priorizar el servicio al cliente puede representar una gran ventaja, como lo hizo Ritz al querer popularizar el lujo llevando el trato que suele recibir un millonario en una mansión a un hotel público. Otra forma es al apoyar al cliente de forma personal, como haría un buen doctor, un gran arquitecto o un comprador personal.
   3. Marketing. Tener campañas de marketing excepcionales pueden ayudarte a diferenciar significativamente tu negocio. Algunos negocios con productos muy similares a los rivales o en entornos muy competitivos logran sobresalir enfocándose en hacer buen marketing, como al hospedar eventos donde llegar sus clientes potenciales o creando campañas publicitarias excepcionales para vender. De marketing queda mucho qué decir.
   4. Producto. ¿Qué hace a tu producto u ofrecimiento en general especialmente bueno para un problema en particular? ¿Qué característica hace a tu producto diferente al resto? Esto es especialmente importante si tienes competencia, que tu producto tenga un «mecanismo único» que lo haga conveniente. Por ejemplo, las nuevas empresas que se aventuran en hacer smartphones pueden enfocarse en la cámara o durabilidad de la batería, o en que sea fuerte para ser usado en el campo (condiciones adversas).
   5. Experiencia al cliente. No basta con garantizar la satisfacción, si crees en tu producto, pon la carne en el asador por él, y no solo abras la boca. Garantiza tu producto, o crea el ambiente donde el producto o servicio será disfrutado al máximo, o crea un «ecosistema» alrededor de tu producto donde surja entusiasmo, como en un club de coches o como hace Apple con sus fanáticos. Convierte tu ofrecimiento en una forma para tu cliente de ser una estrella, de formar parte de algo o poder compartir esa afición. Así también lo hizo Michelin, la marca de llantas, cuando hace más de cien años hizo su guía, con mapas y recomendaciones de restaurantes. Estas guías se guardaban en las guanteras y servían para armar un plan de domingo para pasear en el coche, y de alguna forma esas recomendaciones vincularon el crear un reconocimiento a los mejores restaurantes, con una marca de llantas. Así por ejemplo un asesor de bienes raíces puede crear su guía de compra o de precios en su zona, y convertirse en referente. Una gran experiencia al cliente usualmente conlleva a innovar y lograr liderazgo, comparando manzanas con peras (como la guía Michelin) o manzanas con manzanas (como la guía de compra en bienes raíces).
7. Escalabilidad. Determina si el modelo de negocios puede ser expandido con facilidad o replicado en nuevos mercados, o expandido al sumar más recursos.
   Haciendo un ejercicio de imaginación, imagina que hoy dices poder atender a 10 clientes, pero mañana llegan 1,000, ¿cómo imaginas que podrías atenderlos? No importa si no crees que sea posible, es solo un ejercicio, pero igualmente sabrás qué puedes esperar y qué no de tu negocio.
8. Retroalimentación. Tu modelo de negocios interactúa con varios participantes, como clientes, socios, empleados y proveedores. Obtén retroalimentación de todos para mejorarlo. No temas hacer preguntas difíciles y agradecer a quien te hace una crítica constructiva. A los clientes, después de comprar o ser atendidos. A los proveedores igual. A los demás luego de que ocurran eventualidades, como luego de ir pagando sus inversiones.
   Lamentablmente la persona promedio no es proactiva en este tipo de cosas y si no preguntas, no te dirán nada.

Dependiendo de lo que esperas de tu negocio, el modelo de negocio puede ser muy simple o puedes ser un «trabajo en proceso» que necesita varias iteraciones para ser terminado. Por algún lado se debe de comenzar.

Si temes hacer un mal trabajo desde aquí considera de que es prácticamente imposible hacer algo peor que tu primer intento, donde antes no has hecho nada. Conforme progresas vas a mejorar.

Hasta aquí ya debes de tener la suficiente investigación para saber si tu negocio tiene potencial o no.

Si te cuesta mucho trabajo armar un modelo de negocios preliminar al grado de que no tienes respuestas claras para los primeros diez puntos, repite los primeros cinco días. Quizás retoma alguna otra idea del día 2 y analízala más a fondo. O bien, estudia más a fondo un negocio en particular similar a lo que te interesa para aprender más. Te sorprenderías la cantidad de cosas que sabe la gente y está dispuesta a compartirte simplemente si le preguntas y te interesas en ellos, como con la gente que trabaja en negocios como el que quieres hacer.

Una nota si quieres ganar dinero con tu negocio

El punto 15 es esencial si quieres ser un negocio que genere ganancias.

Las ganancias se justifican con la ventaja competitiva sostenida. Sin esta ventaja, tus ofrecimientos pecarán de ser genéricos, fáciles de copiar, indefendibles, y eso hará mucho más difícil sacar adelante tu empresa.

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