Día 11

Urgencia

La demora mata ventas, entre más puedas ubicar a tu oferta en el aquí y en el ahora, podrás conseguir más compradores.

Aquí el audio:

Tu asignatura:

Encontrar una forma de imbuir urgencia a tu oferta para matar a las demoras.

Requisitos:

Tu libreta.

Cómo hacerlo:

En las ventas personales es común que una objeción sea "déjame pensarlo y regreso" o "háblame en unos días", y naturalmente ya no existe ese encuentro ni llamada. La posibilidad de la venta se evapora en el aire hasta ser nada más que una pérdida de tiempo.

Existen dos "escuelas" de pensamiento respecto a cerrar ventas. Están los que piensan que ninguna venta se debe postergar y está quien defiende que la venta se cierra entre el quinto y doceavo contacto indistintamente de si son ventas al consumidor o a negocios.

Nosotros vamos a atacar las dos, pero por lo pronto nos enfocaremos en la primera, cerrar la venta de inmediato.

Esto lo consigues con la urgencia.

Existen dos tipos de urgencia, la natural y la fabricada.

La natural viene de la naturaleza que no podemos escapar, comer, dormir, la higiene personal, ir al trabajo, llevar a los niños a la escuela y cualquier cosa que crea urgencia porque la tenemos que hacer una y otra vez.

La fabricada es más común porque la mayoría de productos no caen en estos ciclos naturales, incluso el lavarse los dientes con una pasta dental, inventada por ahí de 1915, no fue adquirida como un hábito sino hasta 1929 hasta que se hizo una brillante campaña publicitaria.

La fabricada está completamente bajo tu control y tú decides cómo utilizarla, solo te digo que debes hacerlo de una forma que se perciba natural y creíble. Nadie te va a creer si la descarga de tu reporte PDF está limitada a 50 copias.

Hay cuatro tipos que abrevio con RIEE: rareza, inaccesibilidad, exclusividad y escasez.

Rareza: La rareza trata de, como un vino que solo puede venir un cierto viñedo, que posiciones tu oferta de una forma única a ti. Es irrepetible, de una cosecha especial, de una fuente o fórmula irrepetible. Si hablamos de una oportunidad sería como tener información privilegiada de algo a aprovechar hoy que solo unos privilegiados pueden saber, información que mañana o dentro de una semana podría ya no servir. Es una oportunidad rara.

Inaccesibilidad: La inaccesibilidad viene del lujo. Listas de espera, producción limitada por lo genuino que es, puntos de acceso exclusivos (como las agencias de los coches más lujosos), ediciones especiales, pre-ventas a colecciones, invitaciones personalizadas... en esencia haz sentir a tu audiencia elegida a mano. Naturalmente no funciona así de bien con una audiencia en frío. En ese caso, se suele aplicar una solicitud previa.

Exclusividad: Menciona dónde no está disponible la oferta, un lugar uno podría esperar encontrarla, haz única a la oferta a tu negocio. Si es un lanzamiento, puedes dar un precio especial de pre-venta hasta cierta fecha. Da acceso a la oferta a personas que hayan realizado una labor previa, como comprar otro producto o solo para quienes han invertido más de cierta cantidad contigo.

Escasez: La oferta tiene limitaciones impuestas en cantidad o en fecha. Las limitaciones en cantidad no son por producción limitada o ediciones especiales como en la inaccesibilidad, sino digamos que no puedes atender a más de 3 clientes por semana, obligando a quienes se tarden a esperar más. O bien, se limita porque el producto no regresará y lo venderás hasta agotar inventarios. Si usas fechas puedes decir que el precio subirá después de cierto día y hora o decir que como no quieres dar servicio a tanta gente, solo atenderás 100 ordenes o lo que se venda hasta el 29 de febrero, lo que ocurra primero. Igualmente puedes añadir un bono atractivo y limitarlo a las primeras compras. Utiliza las limitaciones impuestas por el espacio, como la cantidad de gente que puedes reunir en una habitación.

Tu tarea es simple, encuentra una forma creíble de crear urgencia para tu oferta.

Notas finales

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