Día 10

Introducción a la oferta

Vamos a desenvolver la oferta en sus partes para que veas todo su poder en generar riqueza hoy y futura.

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Tu asignatura:

Estructurar tu oferta para que venda y entender su enorme importancia para generar negocios, marcas, cultura y el resto de capital intelectual que defina a tu negocio.

Requisitos:

Tu libreta.

Cómo hacerlo:

¿Qué es una oferta para ti?

¿Un descuento?

Normalmente cuando las tiendas nos hablan de ofertas, eso son, descuentos.

La cosa es un tema de perspectivas, una tienda le habla a sus compradores con un lenguaje comercial, y yo te estoy hablando con un lenguaje estratégico que te ayude a crear un negocio.

Una oferta, desde el punto de vista de marketing, es lo que conecta a una audiencia con tu negocio.

Una oferta tiene tres componentes: un producto, una audiencia y un mecanismo de ventas que puede entenderse como una presentación, la interacción y el envío.

Primero necesitas tu producto, y eso ya lo debes de tener listo. Un producto ofrece un resultado a tu cliente y cuenta con características que lo componen, de las cuales extraemos beneficios y emociones para hacer la presentación.

Luego necesitas una audiencia, que eso también ya lo tienes, son las personas que fácilmente comprarán tu producto una vez hagas una presentación irresistible para ellos.

Lo último es un poco más latoso de entender, el mecanismo de ventas. El detalle es que una oferta puede existir en cualquier parte: en un restaurante, en la calle, en un aeropuerto, por teléfono, en Internet, en un chat, en un email, y en esencia necesitas una forma de comunicarte con tu cliente para conseguir una orden y otra para procesar la orden. El envío express con Fedex es una forma de comunicar también, pero si es un producto digital, entonces hablamos de una descarga.

Como ves, el mecanismo de ventas depende del contexto, y por eso no se explica a sí mismo tan fácil. Pero es sencillo una vez comprendes que el mecanismo funciona de acuerdo a dónde y cómo te estés comunicando

En este reto nos enfocamos a que vendas a través de un sitio web, por lo que tu mecanismo será: tener una página de ventas o de producto, un procesador de pagos, una página de pago y email para comunicar otros detalles.

La presentación de ventas naturalmente reside en la página de ventas y de producto, además de que algunos elementos estarán en la página de pagos, publicidades y en tus emails.

Ahora veamos los componentes básicos de una oferta de ventas:

  • Esto es lo que vas a tener”: Un título que resuelva esta premisa, que sea específico, urgente, útil y orientado al beneficio del consumidor.

  • Establece el valor: Entendamos los costos físicos y emocionales de no tener lo que el título ofrece, luego ilustremos las ventajas físicas y emocionales de tener lo que el título promete. Menos estrés psicológico, menos esfuerzo físico, menos tiempo desperdiciado, alzar el ego, ahorros o ganancias monetarias, beneficios secundarios (el beneficio del beneficio, por ejemplo, cómo actualizarte en 10 minutos respecto a las últimas novedades de la administración te permitirá ser mejor padre – por el tiempo ahorrado que puedes usar en tus hijos).

  • Ofrece un bono condicional: El deseo es egoísmo puro. Es decir, “quiero esto porque hará por mí...”. Una oferta normalmente se ve más atractiva cuando tiene extras que la hacen más conveniente o alimenta la avaricia de tener más por lo mismo. La parte condicional ayuda a alimentar el sentido de urgencia al limitar el bono de alguna forma.

  • Precio: Simplemente di cuánto cuesta sin adornos. No comentes el precio a menos que tengas información fidedigna de que los clientes puedan pensar que es caro o barato, y en ese caso resuelve la objeción ahí mismo. Si ofreces un descuento muestra el precio normal y el descontado.

  • Trivializa el precio: Puedes sumar el costo potencial de los bonos para que el precio que ofreces se perciba más bajo (esto se llama “anclaje”), o puedes reducir el precio a lo ridículo (comparándolo a su consumo diario en cafés o en Netflix), o mostrando opciones de financiamiento que hacen ver al precio mucho más pequeño. Puedes poner “desde $X.XX” si quieres sentar una base de precio a una oferta que puede ser de precio flexible.

  • Ofrece una garantía: Una objeción común que detiene a muchos a comprar es la incertidumbre de si lo ofertado realmente resolverá el problema o el deseo de la persona. Así que ofrece opciones en caso de que la persona no se sienta agusto con el producto. Sea devolver el dinero, cancelar el servicio en cualquier momento sin caer en recargos o multas, o repetir el servicio. No te preocupes, mientras el producto sea realmente bueno, las devoluciones serán mínimas. La garantía no solo muestra que tu negocio trata de servir sobre vender, sino también suma puntos de confianza a la compra. Naturalmente entre más generosa sea la garantía, más puntos de confianza tendrás.

  • Revierte el riesgo: Da una forma de comenzar fácilmente, convenientemente y sin comprometer al cliente a probar tu producto o servicio. Se puede complementar con la garantía o bien puedes ofrecer digamos, un primer mes gratis o una demostración del producto para que sumes probabilidades de compra.

    Por ejemplo, una aplicación puede ayudarme a crear imágenes atractivas y profesionales para mis artículos de blog gratuitamente, y así empiezo a usar y acomodarme a su programa. Conforme quiero más bocetos de los ofrecidos gratuitamente, ellos los venden ya sin la fricción mía de si realmente lo quiero o no. El riesgo es en buena medida algo más psicológico que físico, aunque claro, no se puede descartar el riesgo físico si es que tu producto o servicio puede llegar a comprometer la integridad física de tus clientes. En ese caso ofrece capacitaciones, instrucciones detalladas o la asistencia de un técnico.

  • Urgencia: Se basa en un principio humano muy simple de la psicología inversa. Tan pronto le quitan la pelota al niño (o se amenaza con quitarla), misma que ya ignoraba, de pronto la desea más y puede llegar a llorar si no se la das. Utiliza escasez natural o creativa en tus ofertas. Si te digo que no puedes tener algo, por algún motivo lo vas a querer un poquito más que antes de que lo dijera. 

  • Tres llamadas a la acción: una basada en el deseo, otra basada en la lógica y la última basada en el miedo. Naturalmente no las pondrás todas juntas, las sabrás acomodar cada una en el lugar más adecuado, no necesitas usar las tres.

    • Basada en deseo: “Sigue el plan desde hoy mismo para liberarte de deudas en tarjetas de crédito. Obtén el libro”.

    • Basada en lógica: “Sigue el método de cinco pasos para resolver tus deudas y puedas tener control financiero como tienen los profesionales del manejo del dinero”.

    • Basada en miedo: “Unete a 5,000 personas que ya gozan de libertad de sus deudas, esta oportunidad a este precio desaparecerá hoy a la medianoche”. (Esta llamada se basa en el miedo de quedar fuera o de ser excluído.)

Esta es la estructura general con la que harás tu presentación.

Puede ser más corta o larga, pero lo importante es que debe ser clara y hablar a los tres estados de consciencia (conscientes, informados y desconocedores) a menos que hagas mensajes específicamente para alguno de los tres.

Notas finales

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