Día 12: Marketing y ventas efectivas

¿Alguna vez has hablado con un desconocido donde la conversación fluye y se hace más entretenida porque tú y la otra persona tienen buenas afinidades?

A esa persona no la conoces, pero cuando parten de ahí, quizás luego le recomiendes ver algun partido, o ver algun programa de tv o leer algún libro y encuentras a esa persona receptiva y entusiasmada con tu consejo.

El proceso de vender se trata de crear, de manera sistemática, un momento similar.

Para lograrlo y en buena parte quitarte prejuicios que quizás tengas sobre las ventas, tienes que partir el proceso de la venta en dos partes.

1. Calificación (0 -> 80%)
2. Presentación y cierre (80 – 100%)

La calificación es la parte más importante del proceso de ventas. Siguiendo el ejemplo de arriba, la calificación entre ese desconocido y tú quizás se dio por el lugar donde se encontraron, o alguna situación ocurrió que disparó la plática, o alguien tomó iniciativa para hacer un comentario de la camiseta deportiva del otro o de algún comentario que quizás escuchó.

La calificación logra pasar de un prospecto frío (desinteresado) a uno caliente (deseoso) por comprar.

Cuando ejecutas bien esta parte del proceso, el resto de la venta suele ser sencillo. Minimizas dudas, minimizas dudas de si el producto le conviene o no, resuelves objeciones de forma proactiva. Quizás mencionas tu experiencia en el ramo o muestras algunos testimonios de clientes satisfechos.

Ya antes hablamos de que el marketing trata de ofrecimientos que vinculan proveedores con consumidores. Pero viendo con lupa este proceso, encontramos que, para que una audiencia compre la oferta, hay que pasar por este proceso de calificación, presentación y cierre.

Algunos ven el marketing específicamente en este proceso.

Para que hagas un máquina de marketing, es importante que entiendas muy bien cómo crear el interés hasta convertirlo en deseo.

La herramienta principal que ofrece el marketing para lograrlo se llama posicionamiento.

Ya que tienes tu propuesta única de ventas (día 10), se vuelve fácil porque ya deberías de saber a quién le hablas.

Entonces solo queda hablar del proceso de que esa propuesta (oferta) la vea la gente adecuada, en el momento indicado.

Para eso debes asegurarte de encontrar gente:

• Pre-interesada,
• Pre-motivada,
• Pre-calificada y,
• Pre-dispuesta.

Veamos cómo usar efectivamente estos elementos para generar audiencia calificadas y deseosas para aceptar tus ofertas.

Pre-interesada

Son personas que ya han demostrado interés en tu producto o servicio.

Algunos signos de interés son:

• Suscribirte a tu lista de email.
• Seguir tus perfiles de redes sociales, o comentar con tu contenido.
• Acceder webinarios, talleres o eventos relacionados a tu industria u ofrecimientos.

Pre-motivada

Las personas pre-movitadas son personas que no solo han mostrado interés, sino también han buscado resolver un problema o satisfacer una necesidad.

Así que:

• Ofrece contenido solucionando problemas específicos relacionados a tu ofrecimiento.
• Crea contenidos o herramientas para comparar ofrecimientos. Así como reseñas y testimoniales y casos de estudio.
• Expresar una necesidad clara y deseo de lo que ofreces, como acceder a una prueba gratis.

El que estés cursando este reto te está calificando como una persona motivada en crear y consolidad un negocio.

Pre-calificada

Las personas pre-calificadas tienen los medios e interés de compra. Esta gente tiene el elemento más importante para convertirse en un cliente.

• Ofrecer información detallada cuando se pide más información del producto.
• Demostrar un presupuesto que se alinea con tu precio.
• Expresar una necesidad urgente por tu producto o servicio.

Normalmente hay elementos pre-calificatorios como otros productos que han comprado, lo que han gastado en solucionar ellos mismos el problema, o lo que pagan de renta.

Un ejemplo más específico, cuando una persona quiere hablar de un proyecto de obra luego de que da su rango de presupuesto.

Pre-dispuesta

Las personas presipuestas están inclinadas a elegir tu marca u ofrecimientos sobre las alternativas.

• Mencionan experiencias buenas contigo y tu marca.
• Ven reseñas positivas de fuentes confiables.
• Indican preferencia por tus diferencias o propuestas de valor.
• Demuestran confianza y lealtad hacia tu marca.

Este elemento es importante porque puede surgir de forma natural o forzada, por ejemplo, cuando eres la persona que atiende un tipo de caso específico que depende de una adquisición previa. Ejemplos es ser el centro de servicio que trabaja con alguna marca reconocida, u ofrecer una funda atractiva para un smartphone popular.

También pasa cuando se usan licencias, como estampar productos de consumo con personajes de Disney y así atender a clientes y fanáticos leales de otros.

Lo esencial

Lo importante en marketing no es solo conseguir ventas, sino conseguir clientes repetidos.

De inicio, la gente compra porque le sirves, pero se queda contigo porque le agradas o les convienes.

La venta es un proceso humano. El marketing también lo es.

Por lo tanto, el marketing, entre otras cosas, trata de temas humanos. En particular tres cosas. Que te conozcan, que les agrades y que confíen en ti. De esto hablaremos mañana, pero antes de terminar este día y empieces a ver las formas que puedes calentar audiencias frías en clientes.

Entre más tiempo inviertas en cerrar ventas, más deficiente podríamos argumentar es tu proceso de marketing.