Día 3. La base de tu negocio

Tu negocio necesita tres cosas para funcionar.

Un producto
Una oferta
Una lista

Dice Brian Tracy, un experto de ventas, «tu negocio no existe hasta que ocurre una venta».

Ahora la pregunta de los 64 mil es, ¿qué producto ofrecer?

Pues resulta que esa pregunta no es la de los 64 mil. Esa pregunta, de hecho, no vale nada en este momento.

Para empezar un negocio con el pie derecho, debemos empezar al revés. Simplemente volteemos la lista de arriba.

Empezamos con la lista.

Una lista es representada por los consumidores.

Lo que hace a un vendedor valioso, no es solo su capacidad de ventas, sino su lista. Su red de contactos que puede vender algo hoy.

Probablemente no tienes ninguna lista. Es lo normal.

Puedes armarla de cero, o puedes adquirir una o acceso a una. Las listas más valiosas en Internet suelen ser las que tienen las redes sociales, mismas que puedes alcanzar de forma orgánica (creando) o inorgánica (pagando).

De una vez lo tienes qué saber. El activo número uno de tu negocio es la lista de clientes que desarrolles.

Amazon sabía que una vez tuviera suficientes compradores de libros, pues ellos también comprarían otras cosas. Fue natural para Amazon eventualmente convertirse en «la tienda de todo».

Lamentablemente las redes sociales limitan el alcance orgánico adrede. Primero, porque hay mucho contenido que va a competir con el tuyo. Segundo, porque prefieren que les des dinero.

También puedes generar audiencia con tu sitio web, creando contenido alcanzable para buscadores. Este método sigue siendo importante pero no es rápido. Si quieres comprar publicidad, necesitas comprar tráfico.

Finalmente puedes hacer uso de tu creatividad y encontrar atajos de audiencias. Por ejemplo, si vendes a alguna comunidad local, probablemente ya exista un grupo en Facebook de esa comunidad a la que puedes publicar o mandar mensajes.

Evalúa tu mercado en un contexto problema y solución. ¿Qué problemas les molesta tener? ¿Qué soluciones desean? ¿Qué soluciones han probado y no les funciona como quisieran? ¿Qué tan difícil es resolver ese problema? ¿Cuánto vale poder resolver ese problema?

Haz una lluvia de ideas basándote en problema y solución. No a inspiración espontánea.

Otras formas de obtener ideas

Busca libros en sitios como Amazon relacionados al problema o mercado y lee religiosamente las reseñas. ¿Qué ideas destacan? ¿Qué problemas recurren? Por ejemplo, al investigar libros de inversiones para bienes raíces se descubre que no hay muchos libros que ataquen de forma práctica el como hacer un primer proyecto, sino en vender el estilo de vida del inversionista. Varios reseñadores se quejan de esto mismo al ver varios libros. Si tú tienes conocimiento sobre cómo hacer un primer proyecto, es conocimiento de valor, o en otras palabras, hay demanda por saber lo que tú sabes. La gente compra libros para atender un problema pero no lo está logrando resolver.
Pregunta en redes sociales y sitios como Quora o grupos de Facebook o LinkedIn. Haz tu pregunta específica, pero no demasiado específica.
Indaga sobre productos relacionados. Si hay mucha compra de casas, probablemente también hay mucha compra de muebles. Usa sitios como Google Trends para identificar demanda en todo tipo de temas, mercados, productos y marcas asociadas a lo que haces.
Productos que en general ahorran esfuerzo, tiempo o dinero a comparación de otros productos establecidos suelen ser buena idea.
Busca en sitios de noticias la demanda o ventas anuales o totales en el segmento de negocios que te interese, y también velo con Google Trends.
Analiza qué tan estables son las ventas al año y ve números de los últimos 3 años al menos para revisar si hay una tendencia a la alza, estable o a la baja. Si va a la baja, es recomendable que no tomes el riesgo y veas otra cosa. Puedes refinar tu búsqueda con datos trimestrales.

¿Cómo asegurar el éxito?

Si fueras a poner un carro de hot-dogs, ¿cómo aseguras que le va a ir bien?

¿Teniendo insumos especiales? ¿Quizás desarrollando una oferta especial, como un hot-dog gigaante? ¿Dando precios competitivos?

Quizás haya que enfocarse en que esté limpio, o en dar una buena atención, o en atender rápidamente las órdenes.

En realidad todo eso puede ayudar, ¿pero garantiza el éxito?

Pues no.

Lo único que garantiza el éxito es que ese carrito esté ubicado en un lugar donde haya gente con hambre.

Si empiezas primero comprando el carro y luego viendo dónde lo pones, asumes más riesgo que primero buscando donde hay gente con hambre y luego ver si conviene poner un carrito de hot-dogs. Quizás convenga, pero también poner uno de jugos y otro de tacos.

La ventaja de empezar con la lista es que no te vas a casar con un solo producto que tienes que hacer funcionar sí o sí. Esa gente se aferra más a que se venda, así empiece con el pie izquierdo teniendo un mal producto que pocos quieren.

Así que ve armando tu lista en base intereses o demografías o quienes buscan la solución a un problema.

Ve quiénes ya tienen listas valiosas para ti y ve anotando. Más adelante podrás ofrecer una oferta para que te presenten a tu lista.

Si es un negocio físico, considera como parte de la lista quienes visitan ese local, así que ver si puedes capturar parte de esa lista dejando volantes, o negociando ofertas conjuntas. Esto ayudará a que, en potencia, captures una base de clientes rápidamente.

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