El tema growth hacking se ha vuelto en una actividad deseada para quienes buscan crecer rápido, pero la realidad de su efectividad es cuestionable para muchas empresas emergentes.
Ve si hackear tu crecimiento es una estrategia viable para ti.
El growth hacking busca encontrar atajos para sumar usuarios a un producto digital, así como retenerlos.
Podríamos discutir que es o no parte del marketing.
Por un lado, pues utiliza mecanismos persuasivos para recomendar un producto. Por ejemplo, las redes sociales suelen pedir a los usuarios ver el libro de direcciones de su email para encontrar conocidos que aún no estén registrados en la plataforma. Elementos así hacen ver al growth hacking como una actividad de mercadotecnia.
Por otro lado, el growth hacking no siempre actúa con un producto al frente, y sin producto, no es difícil argumentar que el growth hacking es una actividad mañosa para manipular acciones dado a que no todas las empresas que lo usan empiezan igual respecto a lo que hacen cuando son exitosas, pues pivotean de una una promesa o producto a otra, buscando qué pega.
Esta es otra forma de describir a la mercadotecnia, usando palabras incómodas. Esto lo vemos con quienes usan listas de espera para acceder a un servicio aún no bien definido y utilizan analíticas recopiladas de usuario para irlo moldeando. No quieren que el producto sea abierto a todos porque, como andan alterando el producto, pues sería confuso y molesto para las masas que se dan una impresión inicial del producto, para luego verlo diferente.
En corto, no es indispensable que nos quebremos la cabeza por encontrar la forma de generar una audiencia grande antes de si quiera tener un producto.
Sin embargo, quienes tienen estas habilidades de hacking de negocios (nada que ver con robar dinero en bancos ni cosas así), logran establecer marcas de lujo con productos ordinarios, manipulando la percepción de las personas en base a las relaciones públicas y mercadotecnia de guerrilla.
Debo decir que, aunque se puede aprender, quienes tienen una conducta hacker vienen más de la cuna, de su educación primordial en casa y de su entorno, que de libros y cursos. Estudiando, simplemente dan “superpoderes” a sus habilidades ya existentes.
Aunque esto no debería de desanimarte, ya que la mayoría de empresas, incluso tecnológicas, no necesitan este tipo de habilidades tipo “007 de los negocios” para que les vaya bien.
Del aprendizaje de empresas que generan millones de dólares o euros, tenemos los siguientes consejos.
Estrategia 1. No busques hacks
El problema de los “atajos” es que no son repetibles, sistematizables o escalables, a diferencia de establecer un proceso en base a teléfono, email o publicidad de pago.
El consejo que nos da este empresario es que encuentres la forma de hacer a la economía del negocio funcionar. La directriz que nos sugiere es que encontremos caminos que lleven a ventas que sean hasta una tercera parte del valor de vida del cliente.
Incluso si el esfuerzo para conseguir esa venta es elevado, mientras sea mediante una forma previsible y puedas tener una ganancia de esa venta, te irá bien. Luego puedes dar “esteroides” a tu proceso para generar prospectos calificados para acelerar el proceso en general.
No necesitas suerte, solo invertir más en publicidad, enviar más emails o hacer más llamadas. Con esta estrategia, esta empresa subió de cero a cerca de un millón de dólares en seis meses. Una vez logrado esto, se acercaron a un inversionista, podrían convertir $X inversión en $Y ganancia anual, y fue muy simple establecer la relación.
Lección: trata a tu marketing como un proceso científico y diseña un proceso repetible.
Estrategia 2. El poder de las páginas de aterrizaje
Para otra empresa orientada a ofrecer trabajos de contrato corto que genera alrededor de tres millones de euros al año, obtiene el 90% de sus clientes con SEO y el resto con publicidad de paga en buscador.
Su receta fue hacer páginas de aterrizaje optimizadas para palabras clave del puesto específico y ubicación que se busca. Por ejemplo, “hostess para eventos en Frankfurt”.
Estas páginas de aterrizaje incluyen el título orientado a la región y puesto, redacción en torno a la oferta, algunos perfiles demo de la gente disponible con foto, y llamada a la acción para iniciar el proceso.
Lección: haz varias páginas de aterrizaje ricas en contenido para buscadores.
Estrategia 3. Llena formularios de contacto en empresas de gran reputación
Así de simple, una empresa que combinó su fórmula de bebida energética con un tema de vampiros, consiguió un contrato de $ 35,000 USD con una empresa, simplemente llenando su formulario ofreciendo su bebida. En respuesta, la empresa le pidió precio y muestras, y el resto es historia.
Lección: no temas en presentar tu producto ni hacer una imagen inusual de él. Un ejemplo brillante de marca rebelde es “Liquid Death” también, que vende agua de manantial en latas de cerveza con una iconografía de calaveras.
Estrategia 4. Da a la gente una forma de contactarte
Una empresa, como muchas, aprovecha el boca-en-boca para promoverse, vio una oportunidad mayor si daban un dominio fácil de recordar o una palabra clave que les hiciera fácil de encontrar en el buscador.
Puedes llevarlo más lejos, dando contenido como guías de compra, algún reporte de precios local (por ejemplo para bienes raíces), o información para resolver un problema en específico que sirva para que “metas el pie” ante la puerta de una relación comercial fructífera, por ejemplo al integrar análisis de información de ventas para toma de decisiones.
Lección: da una forma fácil de contactarte y de mostrar tu valor educando a la gente sobre lo que haces.
Estrategia 5. Suma un servicio gratis muy útil
Sobre todo con alguna app o en web, una herramienta gratis que ayude a tu cliente a resolver dudas o dar algún resultado que le ayude en su proceso individual.
Por ejemplo, desde rutinas básicas de ejercicios, análisis financiero fundamental para una empresa o de acciones, usar el producto mismo (como hace Canva para el diseño gráfico) o las herramientas de inteligencia artificial.
Lección: las herramientas gratis son un gran imán de clientes. Sin embargo, asegúrate de que lo que ofreces de pago da beneficios muy atractivos también, de lo contrario no muchos querrán dar el brinco del producto gratis a lo de pago, sin que sacrifiques la calidad del producto gratuito adrede. Alternativas es que tu servicio sea mucho más robusto que lo que la herramienta ofrezca, dar un webinario o como le dicen hoy en día, “masterclass”, que introduce una oportunidad, o hacer venta suave de un detalle que tu producto de paga puede profundizar sobre lo gratuito.
Conclusión
El marketing no es una fórmula matemática que lees en un libro y aplicas tal cual en tu negocio.
El marketing es mitad arte y mitad ciencia.
Aborda la ciencia diligente y metódicamente, y el arte en base a modelar lo que funciona ahí afuera.
Entre más experiencias sumes viendo lo que hacen otros negocios, conociendo a tu clientela y analizando campañas de marketing, además experimentando en tu propio negocio, irás reconociendo a los pegadores duros para tu organización que la harán brillar.
Los atajos que prometen resultados masivos rápidos tienen defectos. Difícilmente serán repetibles o escalables, además de que necesitarás invertir mucho tiempo en probar para dar con un ganador, si es que lo consigues.
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