Como crecer mi pequeno negocio

¿Cómo crecer mi pequeño negocio?

7 minutos

Una confesión.

“Crecer tu pequeño negocio” tiene varios nombres, como “mejorar mis ventas”, “consolidar mi negocio” o “entrar a nuevos mercados”, dependiendo de a quién le preguntes.

¿Mejorar mis ventas?

Un negocio que en vez de tener 100 ventas al mes, tiene 300 podemos decir claramente que ha crecido.

¿Consolidar mi negocio?

Un negocio que no solo logra vender más, sino que retiene a sus clientes por largo tiempo, igualmente habla de crecimiento. Incluso si no vende más a nuevos clientes, vender más a los mismos representa un crecimiento en sí mismo.

¿Entrar a nuevos mercados?

Aquí hablamos de una mentalidad expansiva donde se reconoce que el potencial del modelo de negocios tiene la flexibilidad de generar nuevas formas de generar dinero, o dicho de una forma más elegante, de “generar valor”.

Es importante hablar el mismo idioma

Cuando hablamos de crecer tu pequeño negocio, es importante que hablemos todos el mismo idioma.

  • ¿Te estás refiriendo a que tienes la capacidad (que quizás no has reconocido) de atender a 100 clientes pero solo estás atendiendo a 20?
  • ¿O te refieres a que tu negocio a alcanzado un tope y tienes ambición de crecerlo aún más? Quizás el negocio no está generando el suficiente dinero para tu satisfacción o tienes un producto original que ves que tiene el potencial de que mucha más gente lo utilice?
  • O una mezcla de todo. Un producto que abre la posibilidad de desarrollar otros productos relacionados, mientras también hay la posibilidad de entrar a nuevos mercados.

Indistintamente de cuál sea tu situación, de inicio es importante reconocer qué negocios se pueden crecer con cierta facilidad y cuáles nos presentarán un camino empedrado.

¿Todas las empresas pueden crecer?

En cierto sentido, sí.

Solo hay que reconocer que no todas las empresas pueden crecer al mismo nivel.

Existen límites que son definidos por varias fuerzas tanto internas como externas.

Algunas fuerzas externas que limitan el crecimiento son:

  • El mercado. Todos los mercados tienen un tamaño tope y difícilmente dominarás uno general ya que cualquier mercado rentable generará competencia. Los mercados incluyen varias fuerzas a su vez, como fuerzas regionales (zonas con más dinero que otras), fuerzas demográficas (zonas donde es más o menos fácil encontrar clientes calificados), así como la naturaleza del propio mercado (por ejemplo, el ambiente tecnológico es cambiante) y la accesibilidad al mismo mercado (que sea más o menos fácil para rivales locales o extranjeros de acceder).
  • Reglas antimonopolio. Pueden existir regulaciones que te limiten a crecer demasiado.
  • Ambiente económico. Muchos mercados son creados por crisis económicas, como “la economía del compartir” que ha servido a Uber o AirBnB compartir recursos propios con otros para generar un ingreso. A la vez, los altibajos económicos pueden afectar más a unos mercados que a otros, a lo que podemos sumar complejidades extras como que tu oferta sea más relevante en ciertas temporadas o épocas del año.
  • Productos sustitutos. Un efecto que puede o no ser creado por el ambiente económico. Los humanos somos en buena parte personas que sumamos virtudes y vicios (bueno o malos hábitos) donde podemos sustuir virtudes con otras, vicios con vicios, virtudes con vicios y vicios con virtudes. Por poner un ejemplo simple: cervezas con jugos, de jugos a cerveza, o de jugo a bebidas energéticas o de cerveza a apuestas.
  • Otros factores. Como seguridad, accesibilidad de talento, facilidad de distribución (como que hayan vialidades), y acceso a capital.

Algunas fuerzas internas que limitan el crecimiento son:

  • El modelo de negocios no permite escalar de manera eficiente. Es decir, que por cada dólar que aumentes tus ventas, tendrás que aumentar proporcionalmente tus costos.
  • Complejidades administrativas. Si requieres aumentar tus recursos humanos, materiales, financieros, operativos, de distribución y cualquier otro, tendrás que administrar estos aumentos de forma eficiente para aprovechar el potencial de esos recursos al máximo.
  • Aumento del riesgo. De la mano con el modelo de negocios y las complejidades administrativas, si tu apuesta por crecer no funciona, esos recursos extra y la complejidad añadida a u modelo de negocio pueden amenazar la salud financiera y operativa de tu empresa.
  • Decidir crecer antes de tener procesos y sistemas que conviertan capital en ganancias de forma confiable y predecible.
  • No tener una “ventaja competitiva” que asegure una posición estable en el mercado en los próximos años.

Cómo crecer un negocio para ser franquicia

He visto, por ejemplo, en una cadena de hamburguesas mexicana de provincia que se apuesta demasiado pronto por hacer una franquicia, simplemente porque se cree que el modelo de negocio es lo “suficientemente diferente” y que el restaurante original tiene el “éxito suficiente” para arrancar la franquicia e ir a la ciudad. Lamentablemente fue un fracaso.

Primero, el éxito del primer restaurante debe ser avasallador.

No hay demasiadas franquicias nuevas de alimentos, y la propuesta de valor (en este caso toda la experinecia alrededor de la hamburguesa) debe ser lo suficientemente interesante para atraer gente.

Tener una franquicia es casi sinónimo de competencia dura. Sin un ofrecimiento bastante atractivo, siempre es más fácil fracasar que prosperar.

La mayoría de franquicias no cuenta con el reconocimiento de marca suficiente para que este signifique parte de la propuesta de valor, y sin un ofrecimiento irresistible, es todavía más difícil. Lamentablemente este restaurante usaba una cocina móvil para ahorrar costos, así como algunas mesas con sillas, en un local que parecía más vacío que amueblado. La hamburguesa era demasiado estándar y su valor añadido era preparar la hamburguesa (con los condimentos) al gusto de cada quien. Esto nos lleva a ver que si no tienes el suficiente capital para hacer un negocio que fomente la experiencia que buscas generar, quizás también estás apostando demasiado pronto.

El crecimiento en este sentido requiere capital, y si no puedes expandirte tú, pedir a un desconocido con dinero y ganas de hacer negocios que apueste por ser franquicia tuya no llevará a buen puerto.

En otras palabras, si el éxito que tienes en tu negocio no pudiera ser de portada de revista de emprendimiento, quizás sea buena idea pensar dos veces seguir esta vía.

Crecimiento en el número de clientes

En otras palabras, “vender más”.

De forma similar que en el caso anterior, es fundamental tener una buena oferta que pueda abrirse camino en un ambiente competido. Sin embargo, es viable apuntar a nichos de negocios inexplorados pero probados por ti en que funcionan bien.

Conforme vas consiguiendo más clientes, naturalmente irás abriendo ese nicho para incluir otros o atacar a la categoría. Este es un punto importante, especialmente si pagas publicidad, porque es esencial desarrollar un mensaje persuasivo para una masa y dejar aparte los mensajes de nicho que probablemente te funcionen bien, si es que quieres atacar una categoría mayor.

No suelo ver que se hable lo suficiente de lo importante es que tenga sun potente mensaje de ventas.

La experimentación es clave para crecer tus clientes. Hay que experimentar promesas (encabezados), redacción general (e imágenes), ofertas, precios y cualquier otro elemento que tenga el potencial de duplicar tus ventas en el medio que hayas elegido. No temas probar un precio más alto, a veces uno se sorprende de ver que ese precio vende mejor. Así me pasó a mi cuando empecé a incluir costes de envío en el precio y así podía ofrecer “envíos gratis” en la compra de dos o más artículos. Quizás pienses que está mal hacer algo así, pero cuando probé tenerlo todo por separado, las ventas simplemente eran muy bajas así.

Crecer vertical y horizontalmente

Normalmente se entiende por vertical a los diferentes ofrecimientos de una categoría de negocios. Si pensamos en fitness, podemos pensar en suplementos, alimentos, ejercicio, relajación o imagen personal.

Complementar una oferta sólida con otras del mismo vertical puede ser un trampolín para aumentar clientes y ventas rápidamente. Más aún cuando consideras alianzas estratégicas con otros negocios para este fin.

Crecimiento horizontal es básicamente extender tu negocio para incluir nuevas geografías y demografías. Por ejemplo, Starbucks tiene sus cafeterías en centros comerciales, avenidas comerciales, universidades y hasta edificios corporativos usualmente cerca de restaurantes en varias ciudades y países.

Ambos tipos de crecimiento implican ciertas complejidades logísticas y operativas que debes de considerar. Lo importante de estos crecimientos está en entender al mercado, para estar presente en el momento adecuado para ellos.

Tu negocio necesita diferenciación

Una forma popular de diferenciar está en la ventaja competitiva duradera. La forma más popular de tener una ventaja competitiva duradera está en la marca, lo que si funciona bien, implica que tienes más libertad de subir precios que un negocio sin esta ventaja.

¿Por qué subir precios? En primera instancia, para no perder ganancias ante la inflación (ganar cien mil este año no es lo mismo que ganar cien mil al año que entra o al siguiente). Luego, para encontrar el precio que optimiza tanto tu capacidad de ventas como las propias ventas. La psicología de precios tiene su importancia en el sentido de que un precio demasiado bajo puede afectar una percepción de calidad, como un precio demasiado alto puede descalificar al instante a muchos compradores potenciales.

Los negocios que no crecen son negocios que carecen de ventaja competitiva. Por ejemplo, las tiendas que encuentras en muchas calles de México como tiendas de abarrotes, papelerías, pollerías y estéticas.

¿Por qué carecen de ventaja competitiva? En primer lugar, son negocios que hacen muy fácil la comparación de precios y ofrecimientos con otros negocios similares. Si encuentras un mismo producto 10% más barato caminando 2 minutos más abajo por la calle, es probable que vayas a ese otro producto. En este tipo de negocios incluso hay que cuidarse de no dar razones para no comprar, incluso. Como que el carnicero es mal hablado y la tienda se ve muy sucia comparada a la otra que no solo es más barata, sino mejor mantenida y donde el carnicero cuida su imagen.

Para este segundo negocio podemos creer que hay un atizbo de ventaja, pues hay buen precio e imagen, pero no es suficiente porque sigue siendo fácil de comparar. Si más adelante hay otro negocio con peor imagen, pero el carnicero es callado y el precio es aún más barato, es probable que este carnicero bien presentado también pierda ventas.

Cuando era niño, seguido tenía que comprar en la papelería para proyectos escolares. Sin embargo, siempre optaba por ir a la misma y para mi no era opción ir a otra, así vendieran los mismos productos esta y otra papelería al final de la calle. ¿Qué me mantenía leal? Simple, esta papelería tenía máquinas arcade y la otra no. Si quería comprar algo y alimentar mi pequeño vicio de jugar videojuegos, solo había una opción. Esta papelería no solo tenía sus ingresos estándar de venta de artículos, sino un buen igreso secundario de todos los que ibamos a jugar.

Sin embargo, en términos de ventaja competitiva, no es algo que atraiga a un inversionista quizás porque difícilmente es duradera (otro negocio puede hacer lo mismo), pero hay que ver que a este nivel funcionó bien.

Desventaja para todos menos para ti

Para bien tuyo y mal de muchos, es común que el pequeño empresario promedio tenga visión de túnel y no de embudo.

La visión de túnel hace que esta gente defina su trabajo en base al producto que vende y no hacia el mercado o nicho que busca captar de una u otra forma (visión de embudo). No es lo mismo decir, “tengo una papelería” que decir, “doy enceres para tareas escolares y además diversión”. La visión de ambos comerciantes es parecida, pero no es exactamente igual. El segundo sin duda verá más oportunidades al momento de idear nuevas formas de captar clientes.

No es lo mismo decir, “tengo una estética” que, “cuido la imagen de gente que quiere sobresalir”.

Los mercados cambian y no se suelen definir por un producto, sino por el comportamiento comercial de la gente. Aquello que les atrae y les mueve a abrir sus billeteras.

Si quieres crecer, encuentra alguna forma de diferenciarte para que seas tú y solo tú la opción para esa gente que quieres captar. Como vimos, no tiene que ser en el mismo ramo. Es como la promoción popular de Walmart que lleva décadas, donde hacen promoción a la venta de pañales y cervezas. Una promoción así solo se puede hacer cuando se entiende quién compra qué.

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