Si has leído libros de negocios o asistido a cursos, te has encontrado mil veces con esta frase: Agregar valor.
¿Sabes decir en pocas palabras qué significa?
¿Qué significa exactamente agregar valor? ¿Qué es el valor? ¿Y cómo ayuda exactamente a crear riqueza?
Antes que nada, recordemos que estamos lidiando con seres humanos. Sí, por algún extraño motivo a muchos les gusta quitar la humanidad de los negocios. Como quien dice, “no me des las gracias, te estoy pagando”. Bueno, pues si para esta persona el dinero anula un valor tan básico como el agradecimiento, entonces se comprende porque una palabra tan humana siempre se siente extraña en un contexto de negocios.
Encima, la palabra valor se sienta en la cima de los negocios. Es humanidad al máximo nivel, para bien o para mal. Es nada más el concepto más importante para tener un negocio de gran eficiencia financiera.
Así que, ¿qué es el valor?
El valor tiene dos dimensiones, una psicológica y otra material, y por esta última es por ende, cuantificable y lo vemos reflejado a través de la relación entre valor y precio.
Empecemos por el valor psicológico.
Nuestra mente funciona con recursos de forma similar a que funcionamos en el mundo físico. Por ejemplo, si buscamos aprender algo, invertimos tiempo. ¿Has escuchado de la regla de las 10,000 horas para alcanzar la maestría en algo? Pues es un ejemplo icónico de esta verdad.
En general, contamos con tres recursos psicológicos: amor, tiempo y libertad. No siempre es fácil de cuantificar cualquiera de estos. Pero concentrándonos en el tema comercial, y no la psicología en general, podemos ver que agregar valor sería:
- Incrementar el amor, lo cual puede reflejarse en más felicidad, más confianza en uno mismo, y en general, sentimientos de bienestar. Igual podemos hacer referencia a formas de amor propio más bajas: como la comodidad, el placer, el tener lo que se desea o la avaricia, sentirnos más atractivos o el sentirnos superiores, con suerte o sabios. Sentirnos parte de algo importante, sentirnos parte de un grupo al que percibamos importante. Sentirnos importantes para alguien. Que nos recuerden. Que se agradezcan nuestros esfuerzos. Que se reconozcan nuestros valores.
- Incrementar el tiempo, lo cual puede reflejarse en más tiempo enfocado en actividades importantes o prioridades, menos tiempo desperdiciado o redefinir completamente una actividad en algo mucho más rápido, automatizado o manejado por un tercero. En un aspecto más general, el poder invertir más tiempo en nuestras pasiones, encontrar salidas a las obligaciones que nos encadenan en nuestro trabajo o construir un legado.
- Incrementar la libertad, lo cual puede reflejarse en tener un mejor control de lo que hacemos en la vida, administrar mejor nuestros recursos o el dejar que otro bien intencionado lo haga, nosotros gozando de las mieles de los beneficios, el sentirnos poderosos, sentirnos en control, relajarnos, maximizar la productividad, el disfrutar de lo que nos gusta realmente, el protegernos de lo que nos amedrenta, lograr nuestros sueños, compensar nuestras flaquezas, como si alguien es tímido, el poder sentirse en control.
Irónicamente, esta explicación tiene un beneficio doble. Por un lado, recordemos que tu producto ofrece una solución, y la solución definitivamente se asocia con algún elemento que haya mencionado con estos recursos psicológicos. Estos se llaman a su vez deseos profundos, y hay muchos más (mismos que también abordo en el curso de Udemy).
En tema de redacción persuasiva, estos se usan para basar los beneficios que más impacto tendrán en nuestros clientes y así diferenciarnos de otros.
En el mundo material, simplemente hay que reflejar estos beneficios psicológicos en sus efectos más palpables.
Si puedes eliminar un proceso burocrático de la agenda de una persona que le tomaría un par de molestas horas completar, pues menciona que quizás, en 5 minutos y en un sencillo proceso de unos pocos pasos tendrás este tema resuelto para él, a un precio conveniente y sin molestias. Puedes así abordar beneficios en sumar amor, pues incrementas la felicidad del cliente, incrementas su libertad, pues puede enfocarse en sus propias metas y sumas tiempo, pues puede usarlo en sus prioridades.
El valor es como una droga positiva, cuando es efectivo es normal y hasta esperado con el incentivo adecuado, que el cliente quiera volver por más.
Así pues, en términos simples, el valor se traduce en la cantidad de felicidad extra que generas a una persona frustrada (normalmente ya existe algún tipo de frustración que le motiva a comprar contigo), se traduce en tiempo ahorrado y libertad generada. Esto a grandes rasgos. Tu labor es traducir el valor agregado de tu solución en beneficios específicos.
Así pues, ya lo sabes. Ahora dime, ¿cómo agregas valor?