Utiliza este singular modelo de crecimiento para lograr 169% más rendimiento en tu negocio, casi al instante.
Un consultor de negocios se acerca a mi y hablamos sobre expandir su práctica, pues siente que puede vender mucho mejor de lo que ya hace, y es que en su posición particular, sabe todo lo que un negocio necesita, y de ahí viene la clave de su ventaja.
Nota: Por si no lo sabes, además de autor, bloguero y comerciante, soy asesor (que en realidad me autoproclamo optimizador).
Asi´que aplicamos un simple cambio en su oferta.
Primero, la hicimos una opción específica sobre el rendimiento de su asesoría contable para que sus clientes estuvieran mejor calificados para lo que venía después.
Luego creamos ganchos en base al principio de redes para que él puediera hacer un acuerdo con una empresa que ofrece el software de contabilidad que él recomienda, y los clientes a quienes ve viables, además de dar su asesoría normal, les ayuda a implementar todo un proceso con una plataforma para lograr el beneficio a largo plazo. Así, él ha ganado más dinero sin invertir realmente nada extra (ese 169% de aumento), y el cliente queda más satisfecho porque ya puede sentir los ahorros y la eficiencia administrativa que el proceso le permite lograr.
¿Cuál es el principio de redes? ¿Qué es un proceso con una plataforma?
Ambos vienen de la Triada del Crecimiento Empresarial.
Antes de explicar eso, hay que aclarar un punto importante…
Cómo optimizar ventas
Probablemente para ti optimizar ventas venga de aplicar una técnica, quizás un medio, como “usar redes sociales”, para lograr un salto en las ventas.
En algunos casos definitivamente esto es viable.
Por ejemplo, cuando me solicitan apoyo para la venta de ropa, de hecho recomiendo mucho Instagram porque sé por experiencia propia que esa red hace maravillas específicamente para vender ropa de mujer.
Sin embargo, para realmente optimizar ventas, aunque en apariencia solo hayamos adoptado una red social o aplicado una técnica de presentación, en el fondo hacemos algo más: estamos cambiando la estrategia con la que logras tus ventas.
Esto es muy importante entenderlo, porque una vez tienes clara cuál es la estrategia que funciona detrás de los cambios, es que puedes hacer palanca y lograr todavía más ventas, construyendo sobre esa estrategia.
Naturalmente nos enfocamos en estrategias de alto impacto que idealmente tengan como mínimo 3 años de certeza, porque construir sobre una estrategia que se va a hundir, como quienes invirtieron mucho dinero en tener páginas de Facebook con miles o cientos de miles de fans en 2015 y todavía en 2016, no es buena idea. Ojalá quie todos quienes lo hayan hecho tengan un retorno de inversión sobre ese dinero invertido, porque hoy en día, tus fans valen muy, muy poco porque Facebook ni siquiera te deja hablar con ellos. Es más, seguramente ni siquiera sepas quiénes son.
Cómo usar la Triada para vender mejor desde hoy
La triada, como su nombre nos hace sospechar, tinee tres componentes:
- Operación
- Plataforma
- Redes
A la operación también le llamo profesionalizar. Es lo mismo.
Lo que debes de saber de antemano es que estos tres componentes funcionan al unísono para que tu negocio funcione.
Dependiendo de cómo planeas, inviertes, expandes y optimizas en cada uno, es que tu negocio se puede asemejar más a un transporte público, un coche deportivo o nave espacial. Hago esta analogía con vehículos porque todos tenemos clara la diferencia entre cada uno.
Hablar a detalle de estos tres elementos da para hacer todo un libro, por lo que me enfocaré en uno muy simpleque te ayudará a redefinir tu negocio, lo cual si le das seguimiento, te ayudará a vender mejor.
La tienda de abarrotes
Una tienda de abarrotes es uno de los comercios más difíciles de optimizar porque ellos tienen bastante competencia, por lo que no tienen mucha flexibilidad en asignar precios y tampoco tienen un modelo de negocios que naturalmente se preste a crecerlo. ¿Qué harás? ¿Sumar productos a los anaqueles ya saturados?
Así que si me pides aplicar la Triada a este negocio peculiar, empezaría por redefinirlo. Lo mismo aplica para tu negocio, que es poco probable sea así de complicado de optimizar como una tienda de abarrotes.
¿Cómo redefinir y cómo vender mejor con eso?
Redefinir se logra simplemente haciéndonos mejores preguntas.
Piensa en estas tres preguntas:
- ¿Qué hace tu negocio?
- ¿Para quién lo hace tu negocio?
- ¿Qué posicionamiento te ayudará a dominar?
El dueño de la tienda de abarrotes diría, “pues vendo productos, principalemente comestibles, a la gente de la zona y tengo 20 años haciéndolo, así que soy bien conocido.”
Esa respuesta responde a las tres preguntas usando una visión de túnel.
Para empezar, lo que tu negocio hace no es lo que tu negocio vende.
Esto lo aprendí hace bastante tiempo con las ventas corporativas: lo que tú vendes no es lo que tu cliente compra.
Cada cliente compra por sus razones, y tu “lo entiendes” simplemente diciendo lo que ofreces. ¿Cómo vas a optimizar tu negocio si solo lo valoras por los productos que ofreces?
En ese caso, solo puedes modificar el cómo ofreces esos productos, y en muchos casos, eso no es viable.
¿Qué hace tu negocio?
Puede estar haciendo una de tres cosas:
- Crea una infraestructura sobre la cual otros negocios pueden mejorar sus relaciones con sus clientes.
- Mejora la calidad y estilo de vida de tus clientes.
- Resuelve aflicciones que las personas no quieren tener.
Sabiendo esto, ¿qué hace tu negocio?
Cualquiera de las tres opciones es viable.
Sin embargo, la respuesta ideal es que haga las tres.
No es lo mismo decir, “vendo abarrotes” que “ayudo a la economía local, mejoro el estilo de vida de la gente de la zona al poder ofrecer un lugar seguro y confiable para conseguir todo lo que buscan y les quito problemas del camino, como tener que ir más lejos o incluso llevándoles lo que piden a sus casas, a veces atendiendo emergencias y trabajamos juntos para que sus reuniones sean un éxito.”
Como ves, la segunda definición, mucho más larga, no se ancla en un producto específicamente. Cuando un negocio tiene visión, se vuelve inmediatamente flexible en cómo logrará esos resultados para sus clientes.
Las mejores empresas son dirigidas por la visión, no por una persona ni un producto.
Empresa En Crecimiento
Esta frase quiere decir que en una gran empresa el líder, dueño, jefe o como le llames, se somete a la visión definida para el negocio, y no impone la suya propia, que cree mejor o peor, y que puede cambiar a como el quiera.
Sobre todo en una organización con empleados, la visión crea la cultura de la organización, la cual es difícil de cambiar. Así que si si llega una personao un producto mágico que se pelea con la visión de la organización, en la mayoría de los casos habrán problemas. Los problemas significan: vendes menos.
- Vendes menos porque cada quien trabaja de acuerdo a su propia visión. Así que mientras alguien puede ser una estrella y vender muy bien, otros no e incluso recomendarán productos de otras tiendas.
- Vendes menos porque los clientes no se sentirán bien atendidos y prácticamente cualquiera te abandonará por alguien que lo trate mejor o más consistentemente.
- Vendes menos porque no todos entienden lo que el negocio es para sus clientes y su comportamiento va de acuerdo a eso.
- Vendes menos porque ni siquiera eliges buenos productos y servicios que hagan realidad la visión.
- Vendes menos porque solo eres uno más. Eres “la tiendita de Pedro” y no 7-Eleven en donde todas las tiendas funcionan en base a la visión.
Así que de nuevo…
- ¿Qué hace tu negocio?
- ¿Para quién lo hace tu negocio?
- ¿Qué posicionamiento te ayudará a dominar?
Vamos a iniciar una conversación. Respóndeme en damian@empresaencrecimiento.com (disculparás que no lo ponga en enlace, pero es por el SPAM).