Cómo un producto trampa puede aumentar ventas dramáticamente

Puede sonar como algo deshonesto, pero no lo es. Un producto trampa es una manera efectiva de generar clientes a largo plazo. Veamos cómo.

Hace algún tiempo me topé con una pregunta interesante que realizó un marketer: si tuvieras dos listas, una de mil prospectos calificados y otra de doscientos clientes, y solo pudieras usar una, ¿cuál usarías? La respuesta evidente sería la lista de clientes.

En el mundo de la venta directa como de correo directo, usualmente las listas más redituables son las listas de clientes anteriores (de diversos proveedores) segmentadas por tipo de producto.

Esto sigue el principio de que una persona que ha demostrado su interés en algo al comprar, es más probable que lo vuelva a demostrar comprando más a comparación de alguien que solo ha demostrado interés “al levantar la mano”.

Un producto trampa puede comenzar de cero una lista redituable

Debemos pensar en la forma más fácil, rápida y menos costosa para construir una lista de clientes.

Sabiendo que de tener una lista de clientes las ventas futuras no solo son cuestan menos sino que reditúan más, podemos imaginar diversas posibilidades con una lista:

• Puedes ofrecer productos y servicios más costosos y venderlos más fácilmente
• Puedes mover a tus clientes en distintas líneas de compra de acuerdo a su comportamiento
• Puedes ofrecer nuevas formas de vender de acuerdo a su comportamiento también
• Puedes segmentar y volver a segmentar de acuerdo a tus ventas para personalizar más y más tus comunicaciones y ofrecer productos y servicios más específicos de acuerdo al segmento
• Puedes obtener información a partir de la lista para optimizar tu perfil de cliente para aumentar la efectividad al adquirir nuevos clientes

Pero debemos comenzar con el pie derecho. Debemos pensar en la forma más fácil, rápida y menos costosa para construir una lista de clientes.

Incluso si puedes adquirir una lista de clientes, siempre vas a querer construir la propia, aunque de contar con ella no solo comienzas con el pie derecho sino con mucha potencia.

Usualmente el acceso de listas de clientes de terceras fuentes es limitado. Al vender un producto en Udemy, iTunes Store, Amazon, Google Play o cualquier otra tienda que permita el acceso de distribuidores terceros tendrás acceso a listas de clientes gigantescas. Pero en estas listas es posible que no tengas información directa sobre quiénes compraron tus productos, por ello el acceso es limitado.

Indistintamente de cómo sea la forma en que vayas acceder al mercado agresivamente, el producto trampa es la mejor opción. A continuación vamos a describir lo que es y hace un producto trampa para tu empresa.

La anatomía de un producto trampa y cómo hace a tu empresa más grande de la noche a la mañana

Un producto trampa es un producto diseñado específicamente hacia nuevos clientes.

Estos clientes son los que necesitan aún definir su nivel de confianza contigo, necesitan conocerte y su nivel de resistencia es el más alto. Este es un comportamiento natural, pues ya la Asociación de Marketing Directo en Estados Unidos dice que el costo de un nuevo cliente es hasta cinco veces mayor que el costo de un cliente existente.

Con este conocimiento vamos a construir un producto que destruye toda resistencia debido a su bajo precio.  El bajo precio se define por el mercado al que sirve. McDonalds lo hizo con su menú de $1 dólar y las marcas de moda femenina como Chanel, usualmente lo hacen con perfumes, que suelen ser el producto más accesible para sus productos típicamente premium.

El punto es que dado el perfil del cliente, el producto trampa debe ser económicamente accesible para él a modo de que no pueda existir una objeción por precio. En esencia, el cliente no tiene nada que perder.

Una terapia de pareja puede llegar a costar hasta unos $300 dólares por sesión y se pueden requererir múltiples sesiones para resolver problemas. Un terapeuta de este nivel debe ser bueno para cobrar esta cantidad. Pensemos que doce sesiones resultarían en $3,600 dólares. Dados estos números es posible que muchos clientes que podrían pagar no lo hagan porque no están convencidos del beneficio dado este costo porque aún no están convencidos por la capacidad del terapeuta. Es por esto que el terapeuta ha hecho un producto trampa, un libro de $27 dólares que enseña dónde suelen estar los problemas y ofrece múltiples formas de resolverlos con la garantía de que todos los problemas tienen solución. ¿Qué son $27 dólares comparados a los $300 por una sola sesión? No es ni el 10%. ¿Qué objeción queda? Si el producto no es de tu satisfacción, te devuelvo tus $27 y te quedas con el libro, no tienes nada que perder.

Si el sistema del terapeuta motivara a los nuevos clientes a revisar algún capítulo popular e incentivar a dar un vistazo al libro (pensando que no todos revisan lo que compraron después de hacerlo) y después ofrecer de entregado el valor ofrece sus sesiones, es muy probable que sume más clientes de los que hubiera sumado sin el producto trampa.

La lógica prestada de Benjamin Franklin

Hay una idea de Benjamin Franklin respecto a pedir favores que dice, cuando haces que alguien te diga que sí a un favor insignificante, es más probable que te diga que sí a un favor mayor.

En el caso del producto trampa, una vez que diga que sí a este precio insignificante, es más probable que diga que sí al precio normal más adelante.

La palabra clave es posicionamiento

El producto trampa ayuda a posicionarte. Este producto debe ser la tarjeta de presentación de toda empresa respecto a nuevos clientes. Así el precio sea insignificante, este producto ha absorbido el costo del nuevo cliente y aumentará el nivel de ganancias para ventas futuras. Recuerda que el costo de nuevos clientes es más elevado que el de los clientes existentes.

El enfoque del producto trampa debe mantenerse dirigido al perfil de cliente y no a la competencia.

Solo este conocimiento te ayudará a evitar cometer errores costosos que pueden incluso matar a tu producto trampa. Muchas empresas que no tienen un proceso de marketing propiamente hecho caen en cometer errores como copiar ofertas, precios y proposiciones de valor de sus competidores. Luego un competidor, con una ignorancia similar, al ver que otros le han copiado, empieza a sumar características y mover su precio, llegando en ocasiones a crear una oferta irrelevante para el cliente.

Pero la empresa la ve relevante porque sus ojos están bien puestos en lo que hace su competencia, no en comprender a su perfil de cliente.

El producto trampa es el examen en donde satisfaces un deseo básico del perfil de cliente al que sirves eliminando toda objeción natural a través de un precio insignificante para este perfil.

El producto trampa no siempre es económicamente viable a corto plazo

Si puedes conseguir una ganancia con el producto trampa significa que vale más que el costo de adquirir al cliente. Pero de acuerdo a tu estrategia y tu proceso de marketing, puedes influir la efectividad de este producto con un precio agresivo.

Entre más agresivo el precio, más bajo será y a veces puede provocar pérdidas respecto al costo de haber adquirido al nuevo cliente. El costo del producto siempre debe ser cubierto por el precio.

Si eres agresivo o buscas serlo para cortar con un cuchillo lo que te ha unido a tu competencia (como vimos arriba) será mejor que comprendas el valor de vida de tu cliente en tu empresa. En esencia, el valor de vida significa que tienes algo que vender en el futuro a estos mismos clientes con lo que podrás recuperar lo que has perdido con el producto trampa. Un ejemplo es ofrecer el primer mes de suscripción al 10% del precio normal (ojo, ¡es un descuento del 90%!). Si este gimnasio no vendiera suscripciones para el segundo mes y adelante a precio normal, entonces no durará mucho el negocio.

Plan de acción…

1. Reconoce a través de tus ventas cuál es el deseo principal que satisface el cliente
2. Busca la forma de dar un adelanto de ese beneficio, sea con una opción económica o con información al respecto a través de un pequeño producto o muestra
3. Haz pruebas y compara las conversiones respecto a tus resultados actuales
4. Optimiza, quizás necesites otro producto trampa, otra presentación, otro precio, etcétera.
5. Haz tu propia lista de clientes y optimiza tu proceso de marketing para “extraer más jugo de ella”

Recuerda que el producto trampa debe ser relevante para el cliente y debe ser una opción natural para un cliente primerizo que aún no quiere comprometerse con tus precios normales.