Si tienes el problema de que tu negocio es muy similar a tus competidores, entonces es el artículo que necesitas devorar para lograr ser único
Para resolver este problema que prácticamente afectan a todos los negocios y empresas, hay que revisar cinco aspectos que los clientes consideran críticos para satisfacer sus deseos.
- Precio
- Valor
- Conveniencia
- Confianza
- Socialmente responsable
Los primeros dos aspectos los analizaremos juntos, pues forman la relación entre valor y precio.
Relación entre precio y valor
En un artículo anterior te presenté 7 formas de fijar precios que son las más comunes y cómo obtener prospectos de excelente calidad. Así que los detalles entre valor y precio los voy a minimizar en este artículo.
Puede que la cena sea la misma, pero por el amor de Dios, sírvela al revés… ¡haz algo diferente!
Esta es una frase de Elsa Maxwell, nacida en 1883, una reconocida columnista de chisme y cotilleo, entre otras cosas.
¿Cómo hacer algo diferente si el producto o servicio es el mismo que tu competencia vende?
Si tu producto es el mismo que venden otras tiendas, como refrescos, jugos y alimentos empaquetados, gran parte de la conversación girará en torno a la conveniencia, el tercer aspecto de esta lista. Pero también podemos decir que el servicio a clientes puede ser importante. Una atención rápida, precisa y eficiente al momento de cobrar y resolver dudas resulta un valor agregado atractivo.
En otras palabras, entre menos diferenciados sean los productos y servicios (y naturalmente no tienes mucho control para agregarles valor directamente) entonces debes trabajar en la cadena de suministro, es decir, en la forma que sirves ese producto o servicio a los clientes.
Mi producto es una piedra lunar
Una piedra tan única como valiosa. Por otro lado, no creerás lo que encontré cuando busqué “moon rock” en Google y no, no fue una piedra lunar…
Si por otro lado, tu producto o servicio es único en un buen grado, entonces el resultado que promete debe ser valioso y para ello hay que comparar manzanas con naranjas.
¿Tu producto es “el Uber de las barberías”? ¿Eres el “Audi de los equipos de sonido”? En tal caso el precio debe reflejar ese suficiente nivel de lujo y tu servicio debe cumplir con las expectivas que el cliente asume y que tú mismo le creas al servirle.
La relación entre valor y precio junta dos aspectos críticos de la venta: las razones lógicas y emocionales. Al establecerte como “el Uber de las barberías”, estás creando cierta expectativa y confianza, pero también la emoción ligada en la venta de tu propio producto y su relación con el otro.
Por ejemplo, un Audi trae una emoción relacionada al estátus, lujo y exclusividad, en cierta medida, por lo que esta asociación liga esas emociones a lo tuyo.
Está bien, no te pondrás a hacer mensajes donde digas abiertamente de este modo, pero tu precio debe reflejarlo y el valor que das, debe ser equiparable a aquel nivel que has definido para tu marca.
Otras formas de agregar valor son:
- Da un mejor servicio o liga un servicio a un producto
- Da cupones y regalos
- Da pruebas y consultas gratis
- Mejora tus garantías (y comunícalas)
- Ofrece envío gratis (en comercio electrónico este suele ser un valor que eleva ventas de la noche a la mañana)
Conveniencia – “Una escalera eléctrica jamás se descompone, solo se convierte en una escalera normal”
Por lo que cuando se descompone no debe ponerse un signo de “Escalera eléctrica temporalmente descompuesta” sino “escalera elétrica temporalmente hecha normal – disculpe la conveniencia”.
Esta frase viene del comediante Mitch Hedberg, y con humor nos explica el valor de la conveniencia.
En la sección pasada leíste en algún lugar “cadena de distribución” y posiblemente te quedó duda de que significa. Aquí te explico mejor.
Todos los grandes mensajes de ventas, y con grandes no hablo solo de tamaño, sino de que hasta han llegado ser históricos en el mundo del marketing de respuesta directa, elevan el nivel de conveniencia.
En los mensajes publicitarios de respuesta directa que se publican en periódicos y revistas, al final del mensaje, ponen cómo tomar acción. Si el anuncio te ha creado un deseo, este aspecto es conveniente, porque te dice a qué número llamar, que opción elegir y exactamente qué decir a la operadora.
En ventas por Internet es más fácil, pues todo se reduce a clics o taps de pantalla. Si es móvil, en el cómodo “toca para llamar” y automáticamente el teléfono aparece en tu marcación, listo para llamar.
Otras formas de elevar la conveniencia son:
- Reduce los pasos necesarios para comprar
- Da información extra donde sea posible de tu producto o servicio que sea fácilmente accesible
- Incluye reseñas de usuarios
- Responde rápido a los mensajes y transforma las llamadas telefónicas entrantes en conversaciones de ventas
- Ofrece servicio al cliente por correo, por chat y teléfono
- En lo que sea que ofreces alternativas, analiza cuál es la más conveniente y dale prioridad en tus mensajes, así como optimizar su funcionamiento
Confianza: “Si a la gente le agradas, te escuchará, pero si confía en ti, hará negocios contigo”
Esta frase se le atribuye al gran motivador de ventas Zig Ziglar.
1926-2012. Zig Ziglar era un hombre era de los que sabían de lo que hablaba.
Este es el poder de tener éxito: reseñas positivas, recomendaciones y el que seas una persona que anda su camino de manera honesta.
Como parte de mis conferencias de Emprendedor Estratégico hablo de cinco tipos de riqueza, una de ellas es la riqueza emocional. En ella, meto la planeación estratégica de la empresa: su misión, su visión y sus valores. La parte relevante aquí son sus valores.
Los valores se conectan con una gran cultura organizacional porque define qué es aceptable y qué no, en todos los casos. Esta filosofía también afecta directamente una presentación (o mensaje) de ventas.
Antes de vender, debes saber si la persona a la que vas a vender la podrás servir como espera. Una empresa que solo vende por vender naturalmente tendrá menos clientes repetidos que una que realmente evalúa si el el producto o servicio es el indicado para el cliente prospectivo.
Una empresa que hace todos estos tema mal, sufre del problema de la mala reputación, el cual puede hacer que pierdas clientes que ni siquiera imaginabas posibles tener. Mejor evitar esos vicios ocultos.
Así que para aplicar la confianza efectivamente:
- Haz preguntas calificadoras antes de vender
- Da seguimiento a tus clientes
- Pide recomendaciones
- Pide reseñas y testimonios de éxito
Socialmente responsable: “Un gran poder conlleva una gran responsabilidad”
Esta última frase nos la regala Ben Parker, el abuelo de Peter Parker o como es conocido en ciertos mundos, Spiderman.
O como dice el Titán de Arash, Alireza Salehi Nijad, el investigador social turco, “saber mucho lleva a una gran responsabilidad”.
Al mercado les importa su entorno. Les importa el aire que respiran, las calles por las que transitan, las condiciones generales de su país, y una empresa que hace lo que está en su alcance para apoyar a su comunidad, es más digna de generar lealtad de clientes concientes.
En este punto también entra la riqueza emocional de la que te hablaba. La riqueza de estar en el negocio no solo por el dinero, sino por el poder y hacer un buen uso de él.
Empresas com TOMS Shoes que da zapatos a argentinos o la multitud de empresas sociales que ayudan a comunidades poco privilegiadas como Be Girl, en donde llevan calzones especiales para la mentruación a adolescentes africanas, por el enorme problema de que por falta de recursos, conocimiento y verguenza, dejan de ir a la escuela.
Si tu empresa no se conecta directamente a una causa, hay otras formas. Hay empresas que crean productos especiales cuyas ganancias totales se donan a un movimiento u organización.
Otros usan su riqueza para crear fundaciones en donde apoyan a instituciones con recursos para hacer investigación y desarrollo a problemas de todo tipo que aquejan a la sociedad.
Otros como Coca-Cola hacen escuelas.
Las empresas que tienen menores cantidades de ganancias pueden hacerlo al apoyar a una institución, dentro de sus posibilidades o dando ayuda directamente, como los restaurantes que dan sus alimentos no vendidos a personas necesitadas.
Ayudar a otros siempre es enriquecedor y forma parte importante de la riqueza emocional. Esta es otra interpretación a la famosa frase de Zig Ziglar “ayuda a la gente a tener lo que quieren y la gente te dará lo que tú quieres”.
Yo apoyo a niños a través de la organización Children International y dando asesorías gratuitas a emprendedores que apenas van dando forma a sus productos y servicios.
Pero claro, debes comunicar lo que haces. Decía Rockefeller que lo segundo más importante después de hacer lo correcto, ¡es decir que estás haciendo lo correcto!
¿Qué valor sacas tú de todo esto?
¿Qué elemento tienes más abandonado de los cinco para diferenciarte de la competencia?