Esta es la continuación de la Primera Parte de los diez consejos clásicos de Dan Kennedy.

6. Marketing de “niño pobre”

Este es el nombre que Dan da a una combinación demarketing “parásito-huésped” en donde una empresa aprovecha los clientes de otra empresa para adquirir prospectos y métodos creativos de promoción..

La clave es pensar en quien tiene los clientes que tú buscas, al menos en buena parte, y después usar algún método creativo para adquirirlos.

Dan pone el ejemplo de las cajas de sorteos, ubicadas en negocios, como lavanderías, para sortear una cena gratis a quienes se inscriban y así, el restaurante adquiere prospectos en base a las boletas llenadas.

Tradicionalmente se puede pagar también porque la empresa huésped haga un anuncio directo de tu negocio a sus clientes.

7. El valor total de clientes

Basado en el valor de vida de los clientes, los clientes se pierden por diversas razones:

1% se muere. Naturalmente no podemos hacer nada respecto a esta razón.

3% se mudan. Si es físico, es geografía, pero si es virtualmente, es que sus intereses han cambiado. Quizás ya no son emprendedores porque consiguieron empleo.

5% cambian por recomendación de un amigo. Esta es una razón poderosa, pero si el cliente está bien servido, encontrará pocos motivos para cambiarse.

9% buscan un mejor producto o servicio. Naturalmente la forma de evadir el abandono por esta razón es buscar que tus propias soluciones sean los mejores posibles.

14% se van por insatisfacción. No podrás satisfacer a todos, habrán clientes para los cuales tú eres “caído del cielo” pero para otros eres una molestia necesaria. Si los que te abandonan son los segundos, enfoca tus esfuerzos por reemplazarlos por más gente como los primeros.

Todas estas razones suman el 32% de todos los clientes que te abandonarán. La sorprendente diferencia de 68% de pérdida de clientes se van a causa de la indiferencia. 

8. Encuentra formas de elevar las ventas en el corto plazo

Esta es la especialidad de la casa.

En esencia se trata de crear una oferta irresistible.

En segundo lugar limitar la oferta de algún modo, ya sea en tiempo, cantidad de productos, número de clientes posibles a servir, o una combinación.

Finalmente debes tener una razón creíble de por qué das esta oferta irresistible. Es aquí donde la creatividad debe brillar.

Puede que te quieras deshacer de inventario detenido, o que esté a punto de llegarte una nueva  orden, o incluso reconocer que este producto te ha generado pérdidas. Una oferta irresistible se caracteriza por dar la impresión de que el cliente tiene todo para ganar – énfasis en la palabra TODO.

9. Usa la tecnología a tu favor

Es posible que la mayoría de tus clientes tengan una cuenta en redes sociales y un teléfono inteligente en la bolsa además de un uso continuo de computadora y una cuenta de email que revisan constantemente.

Utiliza estos canales a tu favor siempre que puedas.

Usa audio, video y webinarios al compartir una reunion, grabar una presentación y clónate para que miles de personas te vean a la vez.

Usa autorespondedores. El correo electrónico sigue siendo un medio principal de comunicación y si una persona desea recibir tus mensajes, ¿por qué no dar esta opción?

Existe una multitud de tecnologías que pueden ayudarte a conectar con tu mercado objetivo, solo hay que saber en cuál están presentes o bien, cuál puede ayudarte como parte de tu proceso de marketing para conectar efectivamente con tus clientes.

10. Aprende de expertos y reconoce sus límites

Dan siempre dice, “si cuando vas a la oficina de un cliente, proveedor, posible socio, quien sea, y ves que tiene un librero lleno y se ve que suele usar y leer los programas y libros que tiene, quédate en su oficina el mayor tiempo que puedas. Pero si ves que la oficina está vacía de libros y materiales, ¡sal de ahí rápido!.”

Nadie tenemos la respuesta a todas las preguntas ni mucho menos existe un producto o conferencia que de respuestas a todas las pregutas. En mi caso, mientras que he elaborado un sistema piramidal que sirve de guía estratégica para enfocar los esfuerzos para producir los máximos resultados, a la hora de profundizar en algunos temas, como relaciones públicas, no soy un experto y me apoyo en quien sí lo es.

Siempre aprenderás algo hasta de los peores expertos que existen.

Además, no debes creer lo que te decimos todos ciegamente, en particular en tema de marketing. Lo que funciona muy bien para un negocio es posible que no funcione para otro y la razón no es siempre clara. Simplemente no funciona. Sin embargo esto no significa que haya que ser completamente escéptico, sino que debes experimentar, ver resultados y analizar en lo posible por qué funcionó y por qué no funcionó. En el primer caso, los clientes suelen tener el gusto de informarte si los entrevistas.

Para aprovechar al máximo estos consejos te recomiendo…

Profesionalizar tu negocio en las Cinco Áreas en donde el marketing ayuda a crear soluciones deseables, procesos efectivos de distribución, gente apasionada que produce, tecnología que maximiza beneficios y marcadores financieros que juzgan qué tan buen trabajo haces.

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