La forma correcta (y concreta) para comenzar un negocio

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¿Tienes un empleo y estás pensando en independizarte? Entonces debes leer este artículo para formular un plan de acción para dar tus primeros pasos.

Existen dos tipos de incentivos que motivan a un empleado a tener su propia empresa:

1. Su desempeño muestra un potencial difícil de contener en la empresa existente por cualquiera razón, por lo que hasta los ejecutivos de la misma lo incentivan a independizarse o bien,
2. Su desempeño es el suficientemente bueno para estar independiente, pero su motivación por hacerlo es la insatisfacción profesional y financiera que siente en su posición actual, por lo que está auto-incentivado para irse.

Como empleador, debes formular una empresa que prevenga la segunda situación e incentive la primera a través de un plan de carrera eficaz. En el primer caso la situación suele ocurrir cuando la empresa que te tiene empleado, desarrolla un buen talento que es capaz de ayudar a otros desde la perspectiva de algún servicio o consultoría, por lo que no se vuelve un competidor y puedes incluso conseguir de cliente a tu antiguo empleador.

Pero cuando tu empresa, de alguna manera y sin tú saberlo, genera insatisfacción profesional y causa a un empleado a independizarse, estás siguiendo una fórmula que potencialmente puede darte un nuevo competidor.

Hay dos posibilidades que siga el empleado que está auto-incentivado a irse de la empresa:

• Que haga una empresa solo o con algún socio que atienda un mercado distinto al de su trabajo actual y,
• Que haga una empresa solo o con algún socio que atienda al mismo mercado al de la empresa en la que actualmente trabaja.

En el primer caso podemos decir que el empleado tuvo suerte. Quizás su insatisfacción lo hizo querer retirarse del giro completamente y quiere dedicarse ahora a otra cosa. Esta decisión no está ligada a la calidad del trabajo que realiza, pues puede ocurrir tanto con un empleado estrella como con uno que funciona por debajo del promedio.

El segudo caso es el preocupante. Si el empleado tiene el potencial de convertirse en un empresario capaz, puede llegar a crear un fuerte competidor. Este tipo de iniciativas tienen un costo de entrada accesible para él y es más común verlo en industrias de servicios y consultorías.

Por otro lado yo mismo como empresario estoy insatisfecho con una buena parte de la información disponible acerca de comenzar una empreasa. Aunque no sostengo que sea equivocada, las prioridades no siempre se entienden bien ni se desarrolla una ruta crítica para alcanzar probar un concepto en poco tiempo, sino que se enfocan en hacer un plan de negocios que casi nunca refleja la realidad, solo potencial.

Quiero tener mi empresa. ¿Cómo empiezo?

Noah Kagan, fundador de la exitosa empresa AppSumo, dice que al comenzar una empresa se hace una pregunta clave:

¿Cómo puedo generar $1,000 dólares de ganancia de 24 a 48 horas?

Esta es una pregunta espectacular que pone a la mente a trabajar en un modelo de negocios inmediatamente. Al ser estricto al respetar los límites de la pregunta, a veces el plan que tenías pensado inicialmente no cumplirá la expectativa y lo tengas que cambiar, creando casi accidentalmente un plan estratégico para lograr este primer objetivo.

Al profundizar en el contexto de la pregunta se nos orilla a pensar en dos cosas esenciales:

• ¿Qué vendo que sea capaz de rentabilizar inmediatamente?
• ¿Cómo lo produzco y vendo de forma eficiente?

Estas son preguntas estratégicas porque te llevan a crear un plan de acción bien dirigido a generar ganancia. Haz el ejercicio y deja que las ideas lluevan. Si te cuesta trabajo no temas, solo sigue leyendo.

Piensa como empresario

Como empleado te hace falta adquirir habilidades de empresario. En muchas ocasiones, y en pequeñas empresas, el “empresario” es en realidad un empleado que además realiza ciertas funciones administrativas.

Como empresario tienes un objetivo y solo uno: crear una empresa rentable capaz de subsistir el paso del tiempo mientras gana valor.

Tus habilidades como empleado quizás te capacitaron para realizar efectivamente un trabajo específico. Este conocimiento lo puedes capitalizar al hacer tú mismo este trabajo o enseñándole a alguien más que trabaje en tu organización.

En el sentido práctico, debes asegurarte de que poco a poco podrás crecer tu modelo de negocios, que el mercado se mantendrá relevante en el futuro y que tienes poco riesgo de que desaparezca. No quieres ser el próximo Blockbuster y mucho menos antes de tiempo.

Sea como sea, finalmente tu rol en tu empresa será el de ser empresario y eventualmente deberás concentrarte más y más en crecer y desarrollar tu empresa. Este es un trabajo completamente diferente al que realizas ahora en la oficina y debes asegurarte de que no seas víctima del Principio de Peter, en donde asciendes a un puesto que eres incapaz de satisfacer. Pasar a ser líder de una empresa, delegar el poder, crear sistemas de mercadeo, analizar resultados, tomar deicisiones difíciles pero siempre buenas para el negocio y crear sistemas de trabajo eficaces son algunas de tus nuevas labores como empresario. Si no estás hecho para ese trabajo, entonces necesitarás encontrar a un líder y desempeñarte tú mismo en tu rol más productivo.

Cómo validar tu concepto empresarial rápidamente

¿Cómo comenzar pues?

Para dar vida a tu empresa necesitas darle un corazón, un producto, y hacer que la sangre fluya a través de las ventas (ventas, no venas). Con el “flujo sanguíneo”, entonces podrás dar vida a un sistema empresarial.

Así que debes desarrollar la primera versión de tu producto o como llamamos algunos, el prototipo. Un excelente producto no necesita más que un mercadeo aceptable para ser exitoso y a veces ni eso. Sin embargo un mal producto no podrá ser rescatado ni levantado por el sistema de mercadeo más brillante. Esto es publicidad, puntos de venta, etcétera.

Las ventas rigen el éxito inicial.

Convierte tu producto en una solución

Al decir producto englobo todo: productos tangibles, productos intangibles (como servicios) y sistemas de distribución.

Un producto, técnicamente hablando, solo tiene sentido para quien lo conoce bien. Como un doctor que sabe exactamente qué medicina recetar, solo elegiremos un producto cuando sabemos exactamente que ese producto nos ayudará. Es fundamental que no obvíes este punto. Por ejemplo, puedes estar en el mercado para comprar un automóvil, ¿pero cuál es la mejor opción? Si no conoces exactamente la respuesta, tendrás que hacer algo de investigación. Piensa en que tú mismo no comprarás un auto pensando en lo mismo cuando tenías 20-25 años a tus 30-35 años o en tus 40-45 años. La respuesta siempre varía.

Esto ocurre en todas las industrias y a veces incluso en las que ya conocemos lo suficientemente bien a través de la experiencia. Si el auto falla y llamamos a un mecánico “de confianza” aún así puede distraernos y vendernos algo que no necesitamos, y así se ha generado una mala reputación para ese gremio en general.

Elegir exactamente un producto asume ser experto en algún grado en este producto en específico, y eso ocurre en una minoría de mercado.

Dado a que esa estrategia, cuyo nombre es “constrúyelo y ellos vendrán” no suele ser eficaz, es que necesitas convertir tu producto en una solución.

Una solución no implica que sepas exactamente qué quieres, sino que se hace una conexión a través de lo que buscas. Una solución (punto A) implica un problema o un deseo que una persona quiere resolver o satisfacer (punto B), y tú conectas a través de una oferta el punto A con el punto B.

¿Cuál es la solución que ofreces? No dejes de leer.

Cómo crear soluciones rentables

La gente quiere esencialmente dos cosas:

• Resolver problemas
• Satisfacer deseos

Si vemos a todas las empresas que no sean commodities (como petróleo, gas y demás) más grandes de hoy y lo hacemos con consciencia de que comenzaron siendo pequeñas, encontramos la evidencia suficiente para probar este punto.

Vemos empresas de tiendas al menudeo que “ofrecen precios bajos”, productos innovadores en tecnología, bebidas refrescantes con marcas bien conocidas, moda tanto accesible como exclusiva y mucho más.

¿…y las necesidades?

Las necesidades son la base sobre la cuál existen los problemas y los deseos. Por sí mismas no suelen ser rentables porque una necesidad es genérica en sí misma. Necesitas comer, descansar, sexo, seguridad, y todo lo que menciona la Pirámide de Maslow, pero el cómo satisfaces esas necesidades es a través de las preferencias y capacidades de cada quién.

Cuando alguien dice “necesito un BMW” o algo más mundano como “necesito una cerveza” están reflejando realmente algo que quieren. La necesidad de transporte se resuelve de varias maneras y la de sed también. Pero ese deseo que reflejan al decir este tipo de cosas refleja algo más. Un BMW es un cierto tipo de auto que satisface cierto tipo de deseos. La cerveza es cierto tipo de bebida que satisface cierto tipo de deseos también.

Una vez comprendas eso es que tendrás la clave para convertir tu producto en una solución.

Así pues, llegamos a la que probablemente es la lección más importante de  este artículo:

La gente no compra productos sino compra lo que el producto hace.

Una vez comprendas esto, es que verás que el producto es solo una parte de la solución. No es lo mismo beber una cerveza en casa, en un bar, en un restaurante exclusivo o en un club para caballeros. Cada una es parte de una solución diferente y por lo tanto el precio va a variar porque cada solución se valora de diferente manera, tanto en valor percibido por el cliente como en los costos que la solución implica.

Una solución es entonces aquello que el producto hace. Te hace más atractivo, te hace más poderoso, te hace más exclusivo, te hace más eficiente o inteligente,  te hace más saludable, etcétera. También por el otro lado te hace menos. Te hace menos disperso, te hace menos improductivo, te quita el apetito, te saca de la costumbre, etcétera.

Formas sencillas para crear soluciones

Como ya mencioné la gente busca dos cosas, resolver problemas y satisfacer deseos.

Primero debes determinar en cuál de las dos está tu solución.

Un método eficaz para determinarlo es ver qué tan fácil es buscar en Google tu solución.

Si vendes un producto alimenticio de baja de peso completamente natural entonces la solución probablemente será bajar de peso de forma natural o complementos naturales para bajar de peso. Eso es fácil de buscar, por lo que la solución es para un problema. Entre más específico el problema, mejor.

Por otro lado si buscas comprar un auto de lujo es más probable que busques listas de autos o marcas porque el problema no es específico. ¿Buscas un auto que se vea lujoso (Mercedes-Benz) o uno que se vea sencillo a pesar de ser lujoso (Acura)? ¿Buscas un auto con un motor muy potente? ¿Buscas un auto súper-rápido? El problema aquí está en que necesitas conocer lo que hay disponible, y luego necesitas hacer investigación propia para determinar cuál producto cumple mejor tu deseo. Empezarás a moverte más por marcas, modelos específicos y personalidades. Pasará lo mismo al buscar galletas, licores, y hasta seguros de vida.

La lección:

Debes entender muy bien a tu mercado para crear una solución eficaz.

Y es por eso que harás un prototipo de producto y luego lo convertirás en una solución. Ahora vas a probar si tu idea es rentable.

Conforme veas los resultados al ofrecerla en ventas es que irás corrigiendo tu camino.

Cómo vender la solución

Entre más específica sea la solución, más aparente debe ser el mercado al cuál la vas a ofrecer.

Has un inventario de tu capacidad y multiplícalo por diez (gracias Grant Cardone) para determinar a cuántos prospectos debes encontrar.

Si haces sitios web y estás en capacidad de hacer 20 al mes, necesitarás buscar hasta 200 prospectos mensuales y desarrollar una oferta que efectivamente conecte el problema o deseo de tu prospecto a tu solución.

Por ejemplo, si haces sitios web debes considerar también el propio hosting y el dominio ya que es posible que no todos los clientes ya cuenten con un sitio web, por lo que debes incluír los costos relevantes dentro de tu solución y presentarla como una oferta hecha para ellos específicamente.

Y es hasta este momento que ya debes probar si puedes responder eficazmente la pregunta de Noah Kagan: ¿Puedo generar $1,000 dólares de ganancia de 24 a 48 horas?

Si lo has logrado felicidades, has probado tu concepto.

Si no lo has logrado, hay que ser estratégico y corregir el camino. Tu entendimiento del mercado (de su deseo o problema) es incorrecto o tu oferta lo es (y la oferta implica la solución).

En cualquier caso necesitas información para mejorar. Pregunta a los clientes por qué compraron y a los que se quedaron en prospectos por qué no compraron. Las respuestas no siempre serán precisas ni honestas, pero debes saber escuchar y leer entre líneas. Hazlos sentir cómodos al decir lo que sienten y tú lo suficientemente frío para escucharlo constructivamente y mejorar para crecer.

Si eres estratégico en tu actuar como se ha detallado en este artículo, no te rindas. Busca expandir tus horizontes viendo qué hacen exitosamente otras empresas en tu industria o en industrias relacionadas y haz el segundo prototipo o bien, mejora el primero.

Las demás partes de la nueva empresa

Como dije al inicio, el producto es el corazón de la empresa y las ventas es la sangre que transmite vida al sistema empresarial.

Con esta vida es que necesitarás alimentar nuevos procesos que te ayudarán a mantenerte vivo y saludable como empresa. Entre ellos están el legal, el de recursos humanos, el productivo, el de distribución, el de adquisiciones y todo lo demás que encuentras en un plan de negocios típico.

La diferencia es que ahora lo haces con un concepto probado, al menos parcialmente si es que no has logrado un “home-run” al primer intento como casi nadie lo logra. Prácticamente todos necesitamos más iteraciones para optimizar una solución.

Bienvenido al mundo empresarial.

Es buena idea retrasar la formalización de todo el plan de negocios aplicado a tu empresa hasta que tengas un concepto probado, pero no siempre será posible. Si sabes de antemano que requerirás emitir facturas, por ejemplo, pues tendrás que darte de alta legalmente como parte del proceso de ventas.

Ahora la parte difícil ha terminado, solo queda la parte divertida: salir y conquistar un mercado.