Las 3 formas en que los negocios crecen

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Porque crecer el negocio no significa lo mismo para todos…

Crecer es tanto una oportunidad, una amenaza y una necesidad para la empresa moderna.

Es una oportunidad porque los mercados cambian, también se crean nuevos mercados continuamente, y sencillamente porque crecer básicamente comienza con una decisión.

Es una amenaza porque si no creces, puede que tu competencia sí lo haga y te borre del mapa. La buena competencia no lo hace adrede, pero si el cliente ve más valor en tu competencia que contigo, es algo así como la “selección natural” de Darwin aplicado a negocios – él sobrevive y tú desapareces.

Imagen de jirafas de cuello largo y no tanto que les permite alcanzar las hojas de un árbol

Y es una necesidad porque una empresa que no crece es una empresa que se hace más pequeña con el paso del tiempo. Un millón de dólares es diferente en 1990, que en 2000 que en 2010 y que será en 2020. El dinero cada vez vale menos y por eso hay que llegar a subir precios y buscar nuevas oportunidades para crecer.

La mejor estrategia para crecer dependerá de tu posición actual y de las fortalezas y limitaciones tanto tuyas como las de tu mercado. La estrategia también se verá afectada por factores externos, el famoso PEST: políticos, económicos, sociales y tecnológicos.

Así veamos las tres formas de crecer:

1. Expande tu mercado

Usando tus recursos actuales, puedes crecer de tres maneras expandiendo tu mercado:

  1. Conseguir más clientes
  2. Aumentar el tamaño de su compra (el ticket promedio)
  3. Aumentar su frecuencia de compra

Sin ir demasiado lejos, veamos rápidamente cómo puedes expandir tu mercado.

Primero depende de tu capacidad productiva. Idealmente buscarás estar entre 80 y 90% ocupado. Así que, ¿cuántos clientes puedes sumar?

Ahora bien, un embudo de ventas es el que te ayuda a poner a posibles clientes en la puerta. Sea lo que sea que hagas para atraer clientes, pues  hazlo de forma que alcance a más audiencia, abre un nuevo canal de ventas para el embudo o mejora tus conversiones.

Encuentra un gancho para conectar la historia de tu cliente con la historia de tu producto. Si el cliente te conoce bien, puede hablar de tu oferta directamente, pero si no es así, entonces querrás desarrollar una como las siguientes:

  • Gran beneficio, a veces el producto (o servicio) se separa claramente de la competencia al usar una palabra o una frase que engloba todo el valor del producto en un encabezado irresistible.
  • Reto al superar un obstáculo sobre donde el cliente está y dónde quiere estar.

Como DSC en donde se busca un precio justo para los rastrillos. DSC se posiciona como David y las grandes compañías son el Goliat.

  • Conexión al lograr una meta juntos

Aquí Tecate busca unir a sus clientes en un ideal.

O como Goldie Box, donde la emprendedora simplemente se sienta en su sala y cuenta su historia de cómo construyó un juego para atraer a más niñas a la ingeniería.

  • Creatividad al encontrar una nueva forma de ver las cosas.

También puedes crear un programa de referidos en donde pedirás a tus clientes recomendar a otros como ellos.

Si tienes una startup, el programa de referidos se conoce como hackeo del crecimiento que además de buscar recomendar el producto o servicio con otras personas, busca crear el hábito de usar el producto ante la amenaza de la distracción siempre presente en el ambiente.

En otras palabras, combina el programa de referidos con el servicio post-venta, lo que en el ambiente decimos “hacer que la venta se pegue” (quizás yo sea el único que le diga así por acá…).

2. Crece horizontalmente

¿A quién no le gusta ver las historias de las grandes empresas de hoy cuando eran pequeñas?

Cuando Amazon comenzó, buscó ser solo un hub para que cualquiera pudiera vender sus libros viejos a cambio de una pequeña comisión. Jeff Bezos, el fundador, era activo en foros de marketing de respuesta directa en donde aprendió lo que puede ser la lección más importante que este tipo de marketing puede ofrecer:

Haz una lista de clientes

Con esta lista y algo de promoción Amazon despegó y le fue bien. Pero una vez creció esa lista a un número considerable de clientes, vio que había más que minar de ella, no solo libros viejos. La lista en esencia era la gente apasionada por la lectura.

Así, Amazon incursionó en el negocio de la venta de libros nuevos, compitiendo con los gigantes de entonces como Barnes & Noble y Borders. Amazon resultó haber innovado al abrir un nuevo canal de ventas.

amazon jeff bezos comienzos

Tiempo después, Jeff descubrió que esa lista, que no paraba de crecer, pues tenía otros intereses. Si lees libros de jardinería, probablemente te guste hacer jardinería. Si lees libros de cocina, probablemente te guste cocinar. Así, Amazon se fue abriendo a sí mismo espacios para vender otro tipo de productos, además de haber llevado los libros al mundo virtual.

Hoy en día Amazon es un gigante y algunos como Mark Cuban la califican como “la mejor startup de la historia”. Amazon compite cabeza a cabeza con Walmart, Sears, las grandes librerías y no solo eso, sino que es un fuerte aliado del pequeño comerciante. Cualquiera puede abrir su tienda dentro de Amazon, beneficiandose de su base enorme de usuarios cada vez más internacional.

Puntos de acción

  • Haz una lista de clientes si no la haz hecho ya
  • Obtén información de ella, ponte en contacto, manda encuestas después de vender, pide reseñas
  • Abre un nuevo mercado a partir de las oportunidades que identifiques de la información que recabas

3. Crece verticalmente

Quizás tu negocio no tiene un potencial como lo tiene Amazon para abrir nuevos mercados. Eres un doctor bariatra y de tu lista de pacientes, sabes que les gusta la buena comida. No piensas tanto en abrir un restaurante o un menú a domicilio con ingredientes y recetas sanas y sabrosas, aunque siempre es una posibilidad.

Entonces la otra opción es crecer de otras formas. Quizás has descubierto que además de ir contigo, esos pacientes también van con cirujanos plásticos para la operación estética final una vez que recuperan la forma. Pues entonces te alías con un cirujano.

El embudo de ventas aquí se hace más sofisticado, porque los clientes llegan en primer lugar por la razón X, Y o Z. Los vas desarrollando a través de tu servicio y en el camino van necesitando otros productos y servicios, pues tú mismo los vas ofreciendo.

Así que si vendes bicicletas, pues ¿por qué no organizar paseos grupales a las montañas, una carretera o algo así? Es un servicio al que probablemente les guste ir a tus clientes.

Una de las mejores mancuernas en las ventas es ofrecer un producto junto a un producto de información. Por ejemplo, vendes despensas a domicilio y a la vez una suscripción sobre cómo cocinar al que pueden atender desde su tableta, usando los ingredientes que tú mismo les envías.

Agrego un par de nombres de “comida en una caja” además de PinChef para no parecer promocional, DeliDelivery y BuenChef.

O si compras una guitarra básica, ofrecer un curso junto a ella… Ya vas viendo la idea.

El crecimiento debe ser natural

Así que diseña muy bien tu embudo de ventas, entendiendo cada paso en el proceso y viendo qué puedes ofrecer que como negocio sea beneficioso. En dado caso, puedes aliarte con otros negocios y no dejar ignorada la oportunidad.

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