Dos grandes técnicas de motivar a la venta

Dos grandes técnicas de motivar a la venta

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Estas son los dos métodos usados en marketing de respuesta directa para motivar a la gente a comprar.

Motivar a la venta es uno de los bloques con los que se construye una exitosa presentación.

Significa que sabes qué es lo que mueve a un cliente a tomar acción. Es decir, la motivación ayuda con el tema de cerrar la venta. Logra el compromiso a pesar de los peros que el cliente suponga respecto a la oferta.

En lo general, existen dos y solo dos maneras de motivar a la venta, una es la clásica y la otra es una forma creativa.

Forma uno: convencer

Tan simple como suena, la primera forma de motivar la venta es simplemente convenciendo a la persona de que la oferta le conviene.

Otra palabra para “convencer” es “persuadir”.

Mientras que ambas ideas no son iguales, sí transitan por la misma calle.

Convencer se trata de dar argumentos irresistibles que causan a la persona a tomar acción.

Persuadir se refiere a sumar elementos de confianza, agrado y sabiduría que aumentan la credibilidad, y así refuerzan los argumentos irresistibles.

Por ejemplo, si tienes un problema de salud delicado, y el dinero no fuera problema, seguro te gustaría ir con el mejor doctor especialista en el tema. Entonces alguien te recomienda al mejor doctor del país en este padecimiento, y naturalmente quieres que de un vistazo a tu caso. No es difícil convencerte.

¿Pero qué pasaría si te digo que hay otro doctor, que quizás no sea el más reconocido del país, pero que ha tratado a 500 pacientes con ese mismo padecimiento exitosamente en todos los casos? Te estoy dando razones para persuadirte de ir con este otro doctor. ¿Suena lo suficientemente convincente? No solo eso, vienen pacientes de todo el mundo para que este doctor los revise. Probablemente este doctor sea mejor que el que llaman el mejor del país.

En el ambiente de las ventas, convencer significa que entiendes los deseos y las necesidades de una persona y los canalicas a una oferta que los satisface para lograr el cometido de ventas número uno: generar felicidad.

Entonces, diseccionas toda la información relacionada al producto para mapearla con beneficios y ventajas que el cliente verá una vez que utilice el producto. Por ejemplo, un aire acondicionado de auto que purifique 99% del aire exterior significa menos infecciones respiratorias, un ambiente saludable para cualquier pasajero. Eso es mapear, es conectar el aspecto técnico del producto con el aspecto funcional que sirve al cliente.

Forma dos: redefinir

La redefinición nos lleva por otro camino.

Se trata de dar un nuevo significado a un viejo problema o percepción que ya cae en oídos sordos, con el fin de romper el ritmo de lo esperado y así hacerlo útil.

Por ejemplo, cuando hablas con fumadores, los argumentos de que es malo para su salud es uno que tienen muy procesado y que les es fácil ignorar. Ellos lo reconocen y saben de los peligros del cigarrillo, pero eso no es suficiente para motivarlos a dejarlo, ¿verdad?

Entonces se redefine el problema.

Una familia latina valora a la familia sobre todas las cosas, por lo general. Es un valor universal en este lado del globo, y muy probablemente sea un valor universal. Sin embargo, en la familia latina es un aspecto muy marcado mientras que en otras culturas quizás no tanto.

Entonces, cuando le expones al fumador latino el daño que hace su vicio a su familia, tanto en el respirar su humo como en el peligro de que lo pierdan o que tengan que preocuparse por él, por el peligro de padecer un cáncer pulmonar u otra aflicción, para muchos sí es un motivador lo suficientemente fuerte para modificar su conducta.

En lo personal, yo llamo el fumar, “el vicio de los cínicos”, porque es uno que todo mundo sabe lo dañino que es, y requiere ser cínico para elegir ignorarlo y seguir fumando.

Redefinir el impacto de la aflicción y la solución misma tiene la ventaja de que atrae la atención en sí misma porque suele ser diferente a lo esperado. Es creativo porque es una solución poco convencional.

Otra forma sería haciendo cool el no fumar. Simplemente mostrando gente famosa hablando mal del cigarro. Lo redefines porque ahora, “no fumar es cool“.

Es como cuando te dicen, “baja de peso sin cambiar tu dieta o sin hacer ejercicio”.

Lo común es que te digan que hay que cambiar la dieta y hacer ejercicio para bajar de peso. Pero es posible hacerlo sin hacer cambios drásticos, solo al monitorear la cantidad de una comida y otra que sueles consumir. Así que si comes solo un cuadrito de melón y 1 kilo de pollo frito al día, te lo cambian a 1 kilo de melón y un cuadrito de pollo frito al día… básicamente sigues comiendo lo mismo, ¿o no?

Una no es mejor que la otra

Simplemente una puede ser mejor aplicada que la otra, revisando caso por caso.

Por lo general, convencer es el camino de las ventas.

Para convencer hablar de las características del producto y de la oferta en términos de beneficios y ventajas.

La forma creativa es buena para crear una percepción de originalidad y es buena cuando tu producto u oferta traen frescura al ser diferente, nuevo o único el momento.

Es bueno hacer ejercicios de ambas, una lluvia de ideas, por así decirlo, para salir del encuadre que suele ocurrir al momento de hacer una presentación de ventas. A veces la frescura puede existir solo en la publicidad, usando nuevos ingredientes, a veces un tanto absurdos, para hacer más atractivo el mensaje.

Así que prueba.

¡Comentame abajo tus ideas!

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