cómo aumentar tus ventas

Por si te preguntas…”¿Cómo aumentar mis ventas?”

Esta es una pregunta que respondí en Quora y es importante que sepas tú también, ¡y no es la respuesta obvia que te imaginas!

¿Cómo aumentar las ventas?

¡Menuda pregunta tan genérica!

Dado lo genérica de tu pregunta, hablaré sobre cómo aumentar las ventas estratégicamente. Lo que vas a leer aquí te ayudará a establecer un plan más efectivo para crear procesos ganadores de ventas. Y eso te pondrá muy feliz.

Así que empecemos por el principio…

Primer Acto

Existen tres formas de crecer un negocio a través de marketing y ventas. El primero es conseguir más clientes, otra es aumentar la frecuencia de compra y la última es aumentar el valor de la transacción por cliente.

La combinación de estas tres formas es lo que llamamos “crecimiento geométrico”, porque al incrementar solo un 10% cada una de las variables, no obtienes un crecimiento del 30%, sino del 33%. Si aumentas más cualquier variable, el crecimiento se vuelve más dramático.

Segundo Acto

Cada una de las tres formas de crecer el negocio se planea a través de un embudo de conversiones (también conocido embudo de marketing y de ventas).

Este embudo lo podemos dividir en tres partes, antes, durante y después.

La cuestión del antes se refiere a todo lo que haces para atraer clientes, tanto nuevos como repetidos. ¿Cómo haces que vuelvan a tu tienda? Claramente este elemento, como todos los demás, tiene un impacto directo en tus ventas.

El tema del durante es aquél en el que medianamente se enfocan la mayoría de negocios. Aquí está presente lo que haces cuando ya tienes al cliente enfrente.

Normalmente aquí se sigue una fórmula de ventas. Yo uso una de cinco pasos. La fórmula de ventas te ayudará a posicionar un producto como una solución respecto a un problema cliente que es urgente resolver (cabe añadir que mientras que la urgencia genuina es la base, se puede incrementar mediante urgencia diseñada por medio de la oferta — lo cual es bueno para los clientes y para las ventas).

Ejemplo de una fórmula de ventas. Fuente deproyweb.com.

Por eso, es importante primero saber cuál es el problema a resolver y después hacer una presentación. El uso de una fórmula efectiva de ventas te facilita mucho el tema del cierre, permitiéndote enfocar tus esfuerzos en hablar de las necesidades del cliente y luego en las ventajas y beneficios del producto, y no tanto en obstáculos (también llamadas objeciones) que son el resultado de una mala presentación.

Además, está el tema esencial de las ofertas. Muchos negocios fallan en crear ofertas lo suficientemente atractivas para convertir más visitas en ventas. Una oferta es el resultado de conocer bien las necesidades y deseos del cliente y unirlo con elementos de marketing que te ayudan a hacer una propuesta que sea difícil de rechazar. Eso te ayuda a conseguir más ventas al instante y comenzar más relaciones provechosas con tus clientes.

El tema del después es donde está la mayor parte del dinero. Y por eso merece su propio acto.

Tercer Acto

El tema de después se divide en dos, seguimiento y los maximizadores de ganancias.

Ahora bien, algo interesante del embudo es que existe un después tanto para clientes como para los no clientes.

Para los no clientes, este suele ser una campaña de alimentación, en donde sigues posicionando tu producto o servicio de acuerdo a la fórmula de ventas y das seguimiento. Esta estrategia es esencial porque la mayoría de clientes que ves en el durante no te van a comprar en ese momento. Así que debes planear el cómo contactarlos después para dar seguimiento.

Debes saber que hasta el 80% del volumen de ventas, cuando usas vendedores, ocurre ente el 5to y 12vo contacto. Esta es la importancia del seguimiento.

Para los clientes, el momento después comienza justo cuando ya está listo para pagar o cuando ya pagó. Tú tienes su tarjeta de crédito en la mano. Tienes el poder de ofrecer más cosas en ese momento.

Quienes siguen una fórmula de ventas suelen ver más beneficios aquí porque suelen ofrecer más productos que van en la línea de lo que el cliente quiere lograr, lo cual es natural y bueno. Así crecen el tamaño de la compra promedio.

El tema de maximizadores de ganancias son temas de marketing y ventas que te ayudan a desarrollar clientes a largo plazo, aumentar el tamaño de las transacciones y conseguir más clientes a partir de los clientes que ya haz conseguido.

Los maximizadores de ganancias se van integrando al embudo, haciéndolo más sofisticado. Es importante siempre hacerlo usando tu sentido común, tu sentido estratégico y la prueba y error, pues no quieres integrar estrategias que no funcionen específicamente para tu negocio, porque éstas pueden incluso dañar la relación con tu cliente.

¿Por dónde empezar?

Como te habrás dado cuenta, existen muchas formas de aumentar las ventas. Lo importante es hacerlo estratégicamente, como te estructuré la respuesta.

Si me pidieras un consejo sobre por dónde empezar, primero te sugeriría revisar tu oferta. Entre mejores ofertas hagas, más irresistibles, partirás de una base mucho más sólida para implementar un embudo de conversiones más rentable.

Debido a la tremenda importancia de hacer la oferta adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado, es que reciéntemente hice un curso por videos en Internet que te introduce al fascinante mundo de las ofertas para vender más sin aumentar tus presupuestos, y que francamente suele ser ignorado por los marketers.

Puedes ver de qué trata haciendo clic aquí.

Por cierto, ¿cómo se llamó la obra?

“El empresario que dominó su mercado usando procesos estratéticos de marketing”

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