Con o sin negocio, vale la pena tener palomita en los cinco puntos, pues el que esté libre de pecado, que lance la primera piedra.
A continuación te compartiré una respuesta que escribí en Quora. Puedes ver la pregunta y respuesta original en este enlace. No es de las más populares, pero sí es de las más importantes que he escrito, ya que revelo el plan de cinco pasos para vender fácilmente (que por cierto no me atribuyo), entre otras cosas.
Lo siguiente es una reproducción fiel y sin censura a esta respuesta.
Quiero ignorar la parte de “pequeño negocio” y decir en su lugar “pequeño modelo de negocios inicial”.
La razón es simple. Un negocio debe servirte a ti y a la comunidad. Entre mejor posicionado esté tu negocio para servirte a ti y a la comunidad, el mayor beneficio obtendrás del negocio.
Así que para empezar te daré un consejo de quien ha sido probablemente el mayor publicista de respuesta directa del mundo, Gary Halbert:
1. El mejor lugar para poner un carrito de hot dogs es donde hay gente con hambre.
Una industria que ha sufrido bastante es la de la imprenta. Con el auge del Internet y de la movilidad, cada vez se consume menos papel. Los ambientalistas estarán contentos, pero como negocio, quienes saben mejor saben que dejan dinero en la mesa al no usar medios impresos.
¿Por qué se siguen imprimiendo periódicos y revistas entonces? Porque sigue siendo buen negocio.
Sin embargo si abres una imprenta y haces publicidad normal, es muy posible que cierres en un par de meses. Nadie te llamará. ¿La razón? No sabes quién tiene hambre.
¿Y quienes tienen hambre en ese negocio? ¡Los marketers! Los marketers saben las estadísticas y los beneficios de los medios impresos. Saben casos como el de una famosa tienda inglesa de ropa por Internet que después lanzó su revista impresa y que al poco tiempo empezó a rivalizar a la revista número uno.
Los marketers seguimos publicando libros, reportes y sabemos que poner algo en las manos de los clientes tiene un valor especial.
Y esto nos lleva al número dos…
2. Conoce bien quien es tu cliente ideal.
Mucho se discute si los eventos de networking funcionan o no. Para la gran mayoría no sirven porque quienes van a esos eventos pues son personas necesitadas de negocios. ¡Básicamente es como si fueras a una fiesta a conquistar mujeres pero solo encuentras hombres!
Por lo tanto, el networking sí funciona, pero si se hace de forma inteligente. ¿Cómo? Pues haz networking en dónde está la gente con hambre.
Los mejores negocios, sin importar su tamaño, saben exactamente quien es su cliente ideal y saben comunicarse efectivamente con él. Y este es el principal problema en que incurren la mayoría de empresas. Se enfocan demasiado en ellos mismos y lo que tienen que ofrecer, en comunicar misiones, visiones y valores sin sentido que al cliente no le importa en absoluto. Se enfocan en hablar de sus productos y la mayoría dicen que tienen un precio más bajo que los demás como forma de diferenciarse.
¿No crees que hay una forma mejor de hacer las cosas?
¡Sí la hay! Pero este proceso comienza sabiendo quién es tu cliente ideal.
- ¿Qué edad tiene?
- ¿Dónde vive?
- ¿Dónde trabaja?
- ¿Con qué frecuencia necesita un producto o servicio como el que ofreces?
- ¿Qué otros productos o servicios compra que se puedan relacionar con el tuyo?
Ya vas viendo la idea.
Una vez que sabes quien es tu cliente ideal, vamos al siguiente punto.
3. Propón soluciones de alto impacto.
Volviendo al ejemplo de la imprenta. Muchos negocios se limitarían a hacer las impresiones, ponerlas en cajas y esperar a que el cliente vaya por ellas.
No tú. Ya que conoces al cliente, sabes que las va a distribuir. ¿Por qué no buscas la forma de hacerlo tú mismo y le ahorras un problema más a tu cliente?
Partiendo de esta solución, ¿qué tal si hacemos un trato recurrente? Entre más imprimas y distribuyas, te mejoro el precio y te garantizo la más alta calidad de papel, tinta y cubiertas. ¿No tiene sentido hacer algo así?
¿Pero cómo llegar a una solución así?
Necesitas aplicar un proceso sencillo de ventas de cinco pasos:
- Pregunta
- Confirma
- Presenta
- Responde
- Cierra
Pregunta qué es lo que el cliente está intentando lograr. ¿Por qué lo busca ahora y no antes y no después? ¿Cuál es el problema que busca resolver? Todos los productos y servicios existen para resolver un problema, sin importar el mercado. Es tu trabajo saber cuál es.
Confirma que has entendido lo que el cliente te ha querido decir. Haz un resumen de sus problemas y de sus prioridades. ¿Cómo lo resolvería el cliente si pudiera pedírselo al genio de Aladino?
Ahora sí, presenta tu producto o servicio en el contexto que se te ha presentado. Presenta tu oferta y negocia un acuerdo de mutuo beneficio a largo plazo (si es posible). Dale prioridad a los puntos que el cliente te ha mencionado antes.
Responde a las dudas y objeciones que pueden surgir. Un cliente que tiene objeciones, es un cliente que está interesado en comprar tu producto o servicio, pero que aún no ve claramente el valor que éste le ofrece. Entre más objeciones surgen, la tendencia es que hubo un trabajo más pobre en los pasos uno y dos, así que vuelve a ellos.
Finalmente cierra la venta. ¿Cuándo podemos comenzar? No temas pedir la orden.
Como consejo general, evita usar lenguaje de vendedor en este proceso.
Para hacer este proceso con éxito necesitas comprender que estás para servir al cliente y que sirviendo al cliente es como te sirves a ti mismo. Dar para recibir. No temas decir que tu producto o servicio no es para él o ella si es así y de recomendar algo o a alguien más. Pero antes debes estar completamente seguro.
Una vez que tienes este tema resuelto empezamos con los dos finales, que tienen que ver con procesos.
4. Crea un proceso de marketing y automatiza lo más posible.
Un proceso de marketing efectivo te ayudará a adquirir clientes. Y no solo eso, te ayudará a interesarlos, motivarlos, disponerlos y educarlos como debe de ser para adquirir tu producto y servicio.
Como puedes imaginar, buena parte del éxito en este paso viene de lo que has aprendido al hacer el paso 3.
Además de lo ya mencionado, el proceso de marketing sirve para definir lo que se conoce como un embudo de conversiones que va desde cómo consigues clientes hasta cómo los retienes y los conviertes en evangelistas.
Es como una línea del tiempo que va desde que un cliente es nuevo hasta tu fan. Volvamos al ejemplo de la imprenta.
Haciendo los pasos 1, 2 y 3 ya aprendiste mucho de tus clientes. Sabes que un gran medio para encontrarlos son Facebook y Google. Ambas plataformas te permiten lanzar publicidad. Así que la utilizas.
Tu proceso comienza con una publicidad de Facebook y otro en Google. Eso cuesta dinero. ¿Cuánto? Cada plataforma te lo dirá. Haz la prueba y llévalos a una página de Internet propia, una sencilla hecha en una plataforma como Wix o tu propia página de Facebook. De ahí recibirás clics y luego llamadas o compras, como sea tu proceso.
Otras formas de adquirir clientes es ir a congresos y llevar tus tarjetas (porque quieres encontrar a gente con hambre). Todo buen negocio tiene una forma clara de adqurir clientes.
Registra. Registra. Registra. Haz cálculos de estos números para saber cuánto te cuesta adquirir un cliente. Descubre los canales más efectivos. Descubre de donde vienen los clientes que compran más y busca cómo maximizar ese canal.
Una vez hecho eso, quieres servirlos bien, posiblemente ofrecer un producto extra al momento, como el servicio de distribución de impresos aunado a la propia imprenta o una promoción para usar una portada a un libro de mejor calidad y mejor color.
Luego quieres poderlos contactar en el futuro.
Debes saber esto, a partir de la segunda compra se crea una relación de negocios. ¡No de la primera! Así que este sería un objetivo inicial, lograr la segunda compra.
Poco a poco vas aumentando más ingredientes a tu proceso. Un mejor servicio al cliente, una mejor oferta, nuevas promociones, programas de lealtad y sepa qué tanto más.
Y si, todo esto lo puede aplicar un “pequeño negocio”. Pero de nuevo, mejor digámosle “modelo de negocios inicial”.
Ya sé que es mucho. ¿Pero no te agrada saber esto y que tu competencia no lo sepa? No lo desaproveches.
Y así llegamos al paso 5.
5. Administra tu empresa buscando la eficiencia.
Hay una razón de por qué el marketing tiene prioridad a la administración. Primero quieres saber de dónde viene el dinero y maximizar ese recurso.
Luego quieres administrar y minimizar costos, maximizar la productividad y crecer.
¿Por qué no primero administrar y luego mercadear? Porque el administrador es capaz de cortarle las alas al proceso de marketing y limitar su efectividad porque desafortunadamente no todas las inversiones de marketing producen un retorno de inversión claro como el aire en Tahití.
Tienes que ver el marketing a partir de sus propias reglas. Por ejemplo, tienes un producto y buscas la forma de venderlo a Amazon. Haces publicidad para venderlo por tus propios canales también, pero descubres que las ventas bajan a la vez que en Amazon aumentan. ¿Es correcto entonces cerrar este canal de tu sitio web?
La respuesta es no.
Por otro lado, siempre debes mantener buenos márgenes de ganancias, tener a la mejor gente posible sirviendo el cliente y produciendo el producto o servicio y aprovechar todos los recursos que te ayuden a servir al cliente mejor.
Nunca te limites
En México, de donde yo soy, la mayoría de negocios no innovan. Son en esencia copias de otros negocios que comienzan pequeños y se quedan pequeños.
Hoy en día existen servicios para poder expandir tu alcance de ventas y tu potencial. Solo es cosa de investigar y descubrir oportunidades.
Y así pienses en un negocio muy local, piensa en grande. Probablemente puedas conseguir abrir una segunda tienda, y luego una tercera. Así comienzan los grandes negocios.
Y finalmente, nunca, nunca, nunca dejes de aprender.
Si alguien lo ha hecho ya es posible que tú también puedas hacerlo, solo te hace falta ver el cómo. ¿Y cómo sabrás? Aprendiendo de lo que hacen los demás.
Y resumiendo…
Así que podríamos resumir todo con que necesitas un plan y ejecutarlo con una mentalidad de mejorarlo en cada momento. Necesitas saber de donde vienen los ingresos, cuál es el potencial de ganancias, y cómo éste ingresos cubrirán las posibles deudas a las que te enfrentes mientras haces algo que te inspira a hacer algo bueno con tu vida. Y todo esto lo haces mientras haces a un cliente feliz.