7 preguntas para identificar a tu cliente ideal

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Para que alcances tu cacho de éxito, es importante que primero sepas a quién hablas antes de pensar en qué ofrecer. El quién hace al mercado y en este artículo sabrás cómo reconocerlo.

Pues vamos a ello…

1. Piensa en tus mejores clientes

Piensa en tus mejores clientes. ¿Qué los hace tus mejores clientes?

Sí, que tengan dinero es un calificador de ventas básico pero no es el único.

¿Cuál es la relevancia entre tu solución y su problema específicamente para ellos?

¿Es una solución de una vez o se repite?

2. ¿Qué los identifica?

Dicen que el dinero y la educación no se pueden ocultar.

Así, descubre sus afiliaciones. ¿Dónde trabajan? ¿Qué puestos tienen? ¿En qué industria están? ¿Qué afiliaciones tienen? ¿Qué características en común comparten? ¿Qué valores persiguen?

Cualquier cosa que te sirva para reconocerlos y reflejarlos a través de tus mensajes, es buena para que también ellos se identifiquen contigo.

3. Problemas y soluciones

Bueno, antes ya hablamos de la relevancia entre problemas y soluciones.

Ahora es momento de analizarlo a más detalle.

Muchas veces tu oferta sirve como solución a una aflicción en específico, y seguro me lo puedes explicar con peras y manzanas.

Así que hazlo en tu mente y luego vamos a ver si tus clientes piensan igual que tú.

¿Qué solución buscan?

Para saberlo puedes comenzar haciendo un análisis de palabras clave en Google Research, para lo que requerirás una cuenta Google.

En su herramienta puedes ver tanto el volumen de tráfico de la búsqueda como el costo de la palabra clave, demostrando la relación de “oferta y demanda” entre búsquedas y lo que pagan los negocios por aparecer en ellas.

También puedes hacer la investigación en marketplaces populares como Amazon, AirBnB, Alibaba, MercadoLibre y eBay.

También puedes incluir plataformas sociales como YouTube e Instagram para saber quién tiene la atención de tu audiencia y qué contenidos son los más populares.

En esos marketplaces los productos mejor vendidos suelen tener mejor reputación (por ejemplo, reseñas) que puedes utilizar para saber lo que buscan los clientes.

Luego utiliza esta información que recabaste para usarla de gancho para tu solución, si es que tu solución no hace un fit natural respecto a lo que la audiencia busca.

4. ¿Dónde?

Bueno, esta pregunta también queda en parte resuelta con lo que puse en el punto anterior.

¿Dónde ha buscado tu audiencia soluciones a su problema?

Naturalmente la primera opción podría ser Google.

Hay que considerar otros lugares como grupos en Facebook, grupos en LinkedIn, su trayecto rutinario, preguntando a ciertas personalidades por Twitter, preguntas en Quora, recomendaciones personales, directorios, etcétera.

Una buena fuente de información es tu propio cliente.

Pregunta a quien veas que adquirió un producto o servicio competitivo con el tuyo el cómo dio con él, y de una vez, el por qué compró. Why not?

5. ¿Por qué esa otra solución no funciona o no es la adecuada?

Aquí confiaremos en la “objetividad” de tu entendimiento entre el problema y la solución para poder destacar las diferencias entre tu solución y otras soluciones.

Una consideración en este punto es reducir el costo de cambio. ¿Qué tan fácil o difícil es cambiar de una solución a otra? Si es más complicado, ¿cómo puedes incentivarlo?

6. ¿Qué odia la audiencia sobre tu producto, servicio o industria?

Bueno, si sigues las redes sociales y las plataformas sociales lo suficiente, es cuestión de tiempo de conocer las quejas de la audiencia.

Por tu lado, vale la pena hacer encuestas (anónimas o no) lo suficientemente cortas (o incentivadas, si es que son largas), para conocer más a profundidad las inconformidades y aflicciones de tu audiencia.

Incluso si la respuesta llegara a ser, por ejemplo, exceso de jerga técnica o que es aburrido, y pienses que esto no es relevante para vender tus procesadores multihilos serie J ya que son una joyita para quien “entienda de valor”.

7. Posicionamiento

¿Cómo puedes posicionarte para generar un efecto WOW?

Un efecto WOW (wow es sorpresa, no es ningún acrónimo) es una sensación momentánea cuando el cliente por fin comprende que algo está hecho para él o ella.

Para saber definir el efecto WOW partimos de las características y beneficios de un producto.

Antes hablé de destacar las diferencias entre tu solución y otras soluciones (ver pregunta 5).

Bueno, pues de la lista de características y beneficios, con énfasis en aquellas que son diferentes, mostramos el efecto WOW.

Por ejemplo, una característica es el aire acondicionado de un auto (al que le añadiríamos detalles técnicos) con el beneficio de que el usuario podrá tener aire fresco o cálido (de acuerdo al clima) ambientando mejor el auto. El problema es que ese beneficio es tal que otros autos con un sistema aire acondicionado pueden decir lo mismo.

Entra el efecto WOW, gracias a [insertar característica diferente], 99.9998% de los contaminantes quedan fuera. ¿Y por qué no? Ya que estamos imaginando cosas, pues que se puedan elegir aromas tropicales presionando un botón, creando experiencias de conducción más divertidas.

Respecto a la enorme limpieza del aire, eso hizo el Tesla de Elon Musk, al afirmar que ni una arma biológica podría con su sistema de filtración de aire de su auto. Ahora podrías tener un auto que te defienda de armas biológicas. ¿Qué otro auto puede decir algo así?

Eso es un efecto WOW en acción.

Aunque no necesariamente tiene que ser tan dramático.

Simplemente di los efectos secundarios en que un beneficio mejora la vida de tu cliente de formas no directas.

Por ejemplo, si haces resúmenes de artículos de negocios, de modo de que en vez de invertir 1 hora a la semana en revisar lo que surge cada semana, invierta solo 20 minutos, dile las formas en que puede usar esos 40 minutos. Pasando más tiempo con la familia, dándose un descanso de verdad ante una agenda apretada, o tener más tiempo de conseguir más clientes, o lo que sea importante para él o ella.

Ayúdale a tu cliente a entender mejor cómo los beneficios se reflejan en su vida.

No seas todo para todos

Los beneficios, los efectos WOW y la conversación en general deben se de congruentes con aquellas de tu audiencia.

Coca-Cola hace mensajes publicitarios sobre la familia, sobre los novios, sobre los amigos adolescentes, de las vacaciones y hasta de la escuela porque hace un mensaje para cada una de sus audiencias.

Nunca intenta hablarle a todos en cada momento.

Más aún tú, que tienes un negocio más enfocado, pues ubica quiénes son tus mejores clientes y crea algo sorprendente para ellos.

Incluso si lo ves viable, puedes tomarte algunas libertades como hacen las marcas de lujo, y no solo de calificar a su cliente ideal sino de descalificar a quien no lo es. Why not?

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